采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商談判技巧

【課程背景】
    擁有并保持一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)市場(chǎng)，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，對(duì)任何一個(gè)公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨激烈，面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，外購(gòu)或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來(lái)由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇，采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理已成為影響企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。因此通過(guò)科學(xué)的采購(gòu)與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購(gòu)管理模式正面臨巨大沖擊，采購(gòu)部門(mén)已不僅僅“買(mǎi)東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購(gòu)部門(mén)的重要職責(zé)。供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理已成為采購(gòu)部門(mén)關(guān)注的焦點(diǎn)。

【課程收益】
    通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，受訓(xùn)者能夠獲得采購(gòu)領(lǐng)域?qū)崉?wù)操作的真知灼見(jiàn)和實(shí)用技能，以減少企業(yè)所購(gòu)商品和服務(wù)的采購(gòu)成本，提升縮減采購(gòu)營(yíng)運(yùn)及管理成本的能力，從而幫助采購(gòu)人員確保采購(gòu)工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，致力為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)持久利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

【授課方式】
主題講授、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、多媒體教學(xué)、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合

【培訓(xùn)模式】
    采用咨詢式內(nèi)訓(xùn)方式，以診斷為起點(diǎn)，以真正解決問(wèn)題為終點(diǎn)。不僅保證課程質(zhì)量，在上完課后還有一個(gè)持續(xù)輔導(dǎo)過(guò)程，如果學(xué)員在實(shí)際工作當(dāng)中遇到困惑也可以及時(shí)和培訓(xùn)師溝通以獲得正確的指導(dǎo)方法。

【課程大綱】

一、采購(gòu)成本控制
1、采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響
（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的構(gòu)成
①直接人工
②R&D&E
③OVERHEAD
④采購(gòu)材料
⑤固定資產(chǎn)折舊
⑥在制品（WIP）
⑦其它
（2）降低采購(gòu)成本是不是采購(gòu)管理的偽命題？
（3）產(chǎn)品型公司與制造型公司采購(gòu)成本管理的差異性
（4）供應(yīng)鏈管理思想指導(dǎo)下的采購(gòu)成本管理
實(shí)戰(zhàn)演練：制作采購(gòu)成本模型餅圖
討論：采購(gòu)績(jī)效考評(píng)中CostDown應(yīng)占有的權(quán)重比例
2、降低采購(gòu)成本的著眼點(diǎn)
（1）通過(guò)明晰采購(gòu)需求避免不必要的采購(gòu)成本
（2）通過(guò)供應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格構(gòu)成要素分析確認(rèn)采購(gòu)成本改善空間
（3）利用采購(gòu)策略的構(gòu)建選擇最適合降低采購(gòu)成本的供應(yīng)商類(lèi)型
（4）供應(yīng)商評(píng)估與篩選過(guò)程中采購(gòu)管理成本控制
（5）利用高超的商務(wù)談判技巧降低采購(gòu)成本
（6）項(xiàng)目型采購(gòu)過(guò)程中對(duì)采購(gòu)成本實(shí)施控制
實(shí)戰(zhàn)演練：1、MRO類(lèi)物料采購(gòu)價(jià)格識(shí)別
          2、利用階梯報(bào)價(jià)法估測(cè)供應(yīng)商成本架構(gòu)
討論：項(xiàng)目型采購(gòu)中利用掙值實(shí)現(xiàn)LeadTime與Cost之間的平衡
3、降低采購(gòu)成本的途徑
（1）跨部門(mén)合作：與設(shè)計(jì)、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷(xiāo)售、行政、財(cái)務(wù)計(jì)劃等部門(mén)共同實(shí)施VA/VE
（2）跨組織合作：與客戶與供應(yīng)商緊密合作，適當(dāng)?shù)南蛏舷掠纬杀巨D(zhuǎn)移
（3）運(yùn)用集合采購(gòu)的方法降低采購(gòu)成本
（4）選擇合適的電子采購(gòu)平臺(tái)（E-Procurement）降低采購(gòu)成本
（5）從設(shè)計(jì)的源頭保障采購(gòu)成本的降低
實(shí)戰(zhàn)演練：云購(gòu)寶電子采購(gòu)平臺(tái)實(shí)操練習(xí)
主題案例：1、VMI采購(gòu)成本控制方式在中國(guó)的應(yīng)用
 2、利用特殊目的公司方式實(shí)現(xiàn)集合采購(gòu)

二、采購(gòu)談判技巧
1、采購(gòu)談判概要
（1）采購(gòu)談判對(duì)公司的價(jià)值
（2）采購(gòu)談判的三個(gè)階段
（3）選擇采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
討論：采購(gòu)談判管理存在的兩個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)
2、采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作
（1）采供雙方需求分析
（2）影響采購(gòu)談判的供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境
（3）企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略對(duì)采購(gòu)談判的影響
（4）采供雙方的相互定位與感知
（5）采購(gòu)價(jià)格分析和成本模型
（6）采購(gòu)談判人員的談判風(fēng)格和特點(diǎn)
（7）采購(gòu)雙方的實(shí)力對(duì)比
（8）采購(gòu)雙方的SWOT分析
（9）確定談判的目標(biāo)和變量
（10）確定談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練：采購(gòu)管理人員談判風(fēng)格測(cè)試
3、采購(gòu)談判實(shí)施
（1）采購(gòu)談判實(shí)施的五個(gè)環(huán)節(jié)
（2）采購(gòu)談判中的提問(wèn)藝術(shù)
（3）采購(gòu)談判中的傾聽(tīng)藝術(shù)
（4）談判者肢體語(yǔ)言解讀
（5）電話談判技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：別對(duì)我說(shuō)謊
4、采購(gòu)談判的后續(xù)工作
（1）形成正式協(xié)議
（2）監(jiān)督協(xié)議的履行
（3）評(píng)價(jià)談判的績(jī)效
主題案例：1、千金難求一杯
          2、新能源裝備零部件供應(yīng)商談判技巧
討論：雙贏談判實(shí)現(xiàn)應(yīng)避免的“囚徒困境”