大客戶開發(fā)與管理

第一講 客戶開發(fā)的營銷策略

案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑

客戶開發(fā)的基本策略

案例：一個(gè)省級(jí)市場的聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)

銷售突破要點(diǎn)

案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法

目標(biāo)客戶群定位

案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費(fèi)者客單價(jià)定位細(xì)分市場

客戶篩選的方法

工具：篩選客戶的問題清單

第二講 大客戶拓展流程

案例：某地公安局采購電子警察系統(tǒng)，小李請(qǐng)胡主任吃飯，但遇到的困境

大客戶拓展流程

工具：采購流程與銷售流程共振圖

銷售與客戶的共振

案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入

中程介入的銷售策略

第三講 關(guān)鍵人物跟蹤套路

案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？

接近關(guān)鍵人物的“3個(gè)臺(tái)階”

話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句

誘敵深入的跟蹤套路

案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱

高效約見技巧

現(xiàn)場演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)

拜訪禮儀與策略

工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單

抓住接待機(jī)會(huì)

第四講 編織關(guān)系網(wǎng)

案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫

客戶公關(guān)策略

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門

培養(yǎng)客戶的信任與好感

案例：軟件出了問題，借機(jī)突破客戶關(guān)系

宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上

案例：鄧科長接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們

送禮：送貴不如送對(duì)

確立“采購向?qū)А标P(guān)系

案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶

鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任

第六講 客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理的基本概念

案例：針對(duì)戰(zhàn)略性客戶，施樂公司專門派駐了服務(wù)小組

客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進(jìn)展

客戶關(guān)系的6個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？

溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能

案例：小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好，但是，李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃

老客戶關(guān)系維護(hù)與提升

案例：BC公司每年做一次滿意度調(diào)查，收集一堆毫無意義的信息

客戶滿意度管理方法

案例：我愛我家投訴部門的工作方式

第七講 客戶分級(jí)與信息化管理

案例：某地級(jí)市，從0需求到戰(zhàn)略客戶

客戶群的分級(jí)管理

工具：CPPM表解析

客戶數(shù)據(jù)分析

異常數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析