課程大綱：
第一部分：渠道建設
一:渠道營銷基本理念
? 渠道管理管什么？
? 什么在影響著渠道管理員的工作業績？
? 面對行業競爭，渠道管理員的心態與觀念調整
? 渠道管理員的職業化再造
? 渠道營銷、銷售與服務的定義及關系
? 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？
? 策略層面談營銷——市場（顧客）細分
二: 新競爭形勢下的渠道發展
? 市場營銷組合的4P理論
? 關于分銷渠道的四個基本點
? 渠道長度
? 渠道寬度
? 渠道廣度
? 渠道深度
? 案例分析
? 渠道的五大價值
? 渠道面臨的瓶頸有哪些
? 渠道改進建議
? 渠道動態演進
? 渠道管理破解之道
? 渠道創新的案例分析
? 成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化—節流環節
2、渠道多元化—開源環節
3、渠道執掌化—掌控環節
4、市場樣板化—榜樣與模式環節
5、渠道價值化—凝聚環節
6、終端超級化—銷量環節
? 渠道發展新定位
? 渠道營銷的支持系統
? 渠道的精細化管理
? 不同類型經銷商的精細化管理方式
第二部分：渠道營銷能力提升
一： 如何管理自己的市場終端？
? 市場終端對公司的意義有哪些？
? 市場末端管理包括哪些工作？
? 如何做好產品展示、搞好價格管理？
? 如何做好終端的廣告展示？
? 如何處理好對終端的顧客投訴？
二：營銷的策略?
? 營銷必須準備技巧與策略。
? 營銷服務開場白技巧策略。
? 營銷中高效詢問技巧策略。
? 營銷中如何去展示你產品。
? 營銷中如何處理客戶異議。
? 營銷中促成技巧策略分析。
? 高效促銷技巧與策略分析. 第三部分：如何開發渠道
一、渠道商調查
? 1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
? 2、調查內容
A、渠道基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優劣的九大方面
四、渠道商開發操作要點與技巧
? 拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、心理準備
? 確定拜訪目標對象
? 如何找到渠道里面的Key man?
? 拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
? 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
五、開發當中如何與客戶進行溝通？
? 互動分析: 渠道開發案例分析.
鏈接二、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學會創造困難
六、渠道開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
第四部分：經銷商的管理維護
一、經銷商管理與維護
? 渠道商的9喜歡9不喜歡
? 渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
? 渠道管理管什么？
? 渠道商服務與管理的基本工作
?設立與取消、銷售合同
?鋪貨及銷售、銷售服務
?規劃區域、檢查督促
?庫存管理、售點廣告
?促銷活動、回收貨款、收集信息
? 經銷商管理的10大誤區
? 經銷商管理的10大要點
二． 新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
? 如何做好客情維護
? 渠道客戶關系維護的途徑、方法與細節
1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪
2：重大營銷事件發生時期客情維護
