第二代顧問式銷售技巧

課程大綱

【課程特色】

當(dāng)前銷售中的常見困惑……

如何讓銷售變的不在盲目行動？

如何改變銷售人員過往一味乞求客戶的被動狀態(tài)？

如何有效縮短銷售周期？

如何**提問來成功銷售自己？

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？

如何保護自己的價格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？……

據(jù)統(tǒng)計：

62％的銷售人員無法獲得承諾!

82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化!!

86％的銷售人員提問不當(dāng)!!!

95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少!!!!

99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!

本課程**大特色，是有一套成熟科學(xué)的系統(tǒng)銷售流程，環(huán)環(huán)相扣，有工具有方法。選擇這一銷售利器，你銷售事業(yè)必將騰飛！

【培訓(xùn)收益】

1、 讓銷售變得容易，有效提升銷售業(yè)績

2、 縮短銷售周期，有效提升成交效率

3、 實現(xiàn)差異化銷售，脫穎而出

4、 實現(xiàn)精準(zhǔn)化銷售，擊中關(guān)鍵

5、 讓銷售變得更專業(yè)

【時間：2天】

【培訓(xùn)對象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表

【課程提綱】

一、 優(yōu)秀銷售人員的黃金心態(tài)

1、 積極的心態(tài)

2、 銷售的信念

3、 堅持到底

4、 強烈的企圖心

二、目標(biāo)客戶和客戶的決策流程

1、確定目標(biāo)客戶

2、客戶購買決策流程

三、學(xué)會設(shè)定推進銷售前進的階段目標(biāo)（基于客我雙方）

1、 階段目標(biāo)的本質(zhì)含義是客戶承諾

2、 客我共識是設(shè)定階段目標(biāo)的關(guān)鍵

3、 設(shè)定階段目標(biāo)重要意義

4、 如何設(shè)定階段目標(biāo)

四、 建立互信，高效人際技巧

1、 客戶喜歡什么樣的銷售人員

2、學(xué)會建立互信的關(guān)系

3、傾聽練習(xí)。良好的傾聽，讓客戶接受你。

4、提問練習(xí)。**提問，建立互信引起興趣。

五、挖掘客戶需求。

  1、**提問路徑

  2、高級提問技巧

     反問技巧練習(xí)

     SPIN技巧練習(xí)

六、與客戶達成共識

  1、挖掘的需求“數(shù)量”，差異化需求幫助達成銷售

  2、挖掘的需求“質(zhì)量”，幫助達成銷售。

  3、利益探究法練習(xí)

七、銷售公司

1、熟練、有說服力介紹公司

2、高效介紹企業(yè)練習(xí)

八、銷售產(chǎn)品

1、通常產(chǎn)品展示的錯誤做法

2、利用TFBER法介紹產(chǎn)品方案

3、TFBER法練習(xí)

九、敢于成交

1、常見錯誤

2、購買信號

3、要求承諾流程

4、處理延遲與異議

十、鎖定銷售

銷售確認(rèn)

十一、善于總結(jié)

1、回顧總結(jié)提高

2、填寫自檢表

十二、客戶關(guān)系維系與CRM系統(tǒng)

1、如何維系客戶

2、CRM系統(tǒng)的價值和應(yīng)用

備注：有任何細節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。