《采購成本控制與供應(yīng)商談判管理》

對象

　　　采購、研發(fā)、質(zhì)量、PM、工程、生產(chǎn)、財務(wù)、法務(wù)、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

目的

　　　隨著我國經(jīng)濟、制造、消費大國地位的確立，以及國際貿(mào)易壁壘與糾紛的常態(tài)化，采購策略與談判策略將成為企業(yè)需要重點關(guān)注的內(nèi)容。時代對采購業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求： 戰(zhàn)略采購的策略與流程，該如何搭建？ 如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購項目的有效運營？ 戰(zhàn)略采購的集中采購VS分散采購，該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理？ 如何制定供應(yīng)商合作策略？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？如何控制采購總成本？ 如何有效組織談判？如何控制談判風險？如何提升合同談判效率？…… 　　　吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起分享“采購成本控制與供應(yīng)商談判管理”理論基礎(chǔ)，一起探討知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究不同行業(yè)的戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商管理與總成本控制策略……

內(nèi)容

《采購成本控制與供應(yīng)商談判管理》

(主講：吳誠 博士)

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟、制造、消費大國地位的確立，以及國際貿(mào)易壁壘與糾紛的常態(tài)化，采購策略與談判策略將成為企業(yè)需要重點關(guān)注的內(nèi)容。時代對采購業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求：

2 戰(zhàn)略采購的策略與流程，該如何搭建？

2 如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購項目的有效運營？

2 戰(zhàn)略采購的集中采購VS分散采購，該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理？

2 如何制定供應(yīng)商合作策略？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？如何控制采購總成本？

2 如何有效組織談判？如何控制談判風險？如何提升合同談判效率？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起分享“采購成本控制與供應(yīng)商談判管理”理論基礎(chǔ)，一起探討知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究不同行業(yè)的戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商管理與總成本控制策略……

【培訓(xùn)對象】

采購、研發(fā)、質(zhì)量、PM、工程、生產(chǎn)、財務(wù)、法務(wù)、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點及受益】

   本次課程詳細介紹了采購與供應(yīng)商管理流程、采購談判管理、采購成本控制的重要理論，核心框架及業(yè)務(wù)流程，并結(jié)合企業(yè)運營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注供應(yīng)商管理、談判管理與成本控制策略的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購總成本理念與影響因素分析(TCO & Factors)

1. 總成本理念分析與探討

◇ 成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 采購成本控制目標與績效指標的設(shè)置原則探討

◇ 3C產(chǎn)品成本競爭優(yōu)勢探討……

2. 影響采購價格的外部環(huán)境因素分析

◇ 采購成本與行業(yè)特點與企業(yè)戰(zhàn)略目標的關(guān)系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內(nèi)部關(guān)聯(lián)因素分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系

◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

4. 績效指標體系對采購成本的影響

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？

如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系？

n 案例：系列標桿3C企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討；

n 案例：“聯(lián)想、富士康 、美的”戰(zhàn)略物資的價格控制案例分析。

第二部分：供應(yīng)商成本與定價策略分析(Cost & Price)

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計算供應(yīng)商材料成本？

◇ 如何計算供應(yīng)商人工成本？

◇ 如何計算供應(yīng)商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應(yīng)商運營成本分析

2. 供應(yīng)商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應(yīng)商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列標桿3C企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享；

n 案例分析：供應(yīng)商定價策略系列經(jīng)典案例分析。

第三部分：采購總成本控制途徑與措施探討(Channels and Methods)

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構(gòu)成要素

◇ TCO分析流程及其優(yōu)點

◇ TCO模型構(gòu)建與分析

◇ TCO控制體系的設(shè)計

3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法\折扣法

◇ 品質(zhì)分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n 案例：某標桿“3C”制造業(yè)如何通過“項目管理 目標管理”實際整體成本下降30%以上？

第四部分：聯(lián)合降成本與VA\VE實施策略（VA & VE）

1. 聯(lián)合供應(yīng)商降低產(chǎn)品成本的工作維度

◇ 重點關(guān)注BOM成本

◇ 關(guān)注全流程的成本

◇ IPD的成本思念

◇ 設(shè)計優(yōu)化

◇ 物料選型

◇ 可采購性、可制造性設(shè)計……

2. 產(chǎn)品目標成本的規(guī)劃與設(shè)計

◇ 按成本設(shè)計目標管理

◇ 器件庫的管理與標準化

◇ 新器件、新材料的審核機制

◇ 硬件及軟件的設(shè)計標準化

◇ 培養(yǎng)開發(fā)工程師意識

◇ 產(chǎn)品成本工程師的角色擔當

◇ BOM差異化的管理

3. VA/VE活動中必須遵守的七個原則

4. VA/VE的實施八大步驟

◇ 選定對象，設(shè)定目標

◇ 成立VA改善工作小組

◇ 收集、分析對象的情報

◇ 擬訂降低采購成本的戰(zhàn)略方案

◇ 擬訂具體實施計劃

◇ 改善方案的展開

◇ 效果的確認

5. VA/VE對象的選擇技巧

6. VA/VE的十大方向與創(chuàng)新

7. 價值工程活動成果評價體系與激勵機制

n 案例：“豐田”VA/VE成本控制之道及模式探討；

n 案例：系列“3C”企業(yè)價值分析與成本控制體系的成功經(jīng)驗分享（IPD/ESI/EPI...）。

第五部分：供應(yīng)商談判前的準備與需求分析（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控與對策

3. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買賣雙方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方文化差異

4. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備、分工和合作

5. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素　　　

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑 　

◇ 信息情報的整理和篩選

6. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標、地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用　　　◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法 　　　　◇ 列表模擬法

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第六部分：供應(yīng)商談判戰(zhàn)略管理（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）

1. 買方占優(yōu)勢的談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價……

2. 賣方占優(yōu)勢的談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第七部分：供應(yīng)商談判戰(zhàn)術(shù)管理（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)    ◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌    ◇ 磨時間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

4. 針對商務(wù)合同的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 合同框架協(xié)議的簽訂技巧

◇ 合同的形式和解釋權(quán)限界定

◇ 合同的效力與及風險控制技巧

◇ 合同的履行、變更與終止控制技巧

◇ 合同違約責任的控制技巧

◇ 合同陷阱的防范及控制技巧

◇ 合同調(diào)解、仲裁、起訴的技巧……

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：供應(yīng)商談判技巧與應(yīng)用實踐（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧\控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n 案例分析：采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

n 現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑。