《采購總成本控制與談判管理》

對(duì)象

　　　采購、技術(shù)、工程、質(zhì)量、審計(jì)、財(cái)務(wù)等部門領(lǐng)導(dǎo)，以及所有與采購管理、供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理工作相關(guān)的人員。

目的

　　　隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、物流、消費(fèi)、貿(mào)易、電商大國地位的確立，以及供應(yīng)鏈管理技術(shù)的發(fā)展，采購成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。時(shí)代再次對(duì)采購提出了更高的要求： 采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么？ 采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，為什么？ 如何推動(dòng)研發(fā)、質(zhì)量、產(chǎn)品、客戶一起來降低采購成本？ 如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來降低采購成本？ 如何制定供應(yīng)商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本？…… 　　　吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北大、清華等高校總裁班 特聘教授）將與您一起回顧“采購總成本控制與談判管理”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略……故此，特推出該課程。

內(nèi)容

《采購總成本控制與談判管理》講師：吳誠博士－華為供應(yīng)鏈總監(jiān)

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、物流、消費(fèi)、貿(mào)易、電商大國地位的確立，以及供應(yīng)鏈管理技術(shù)的發(fā)展，采購成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。時(shí)代再次對(duì)采購提出了更高的要求：

2 采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，為什么？

2 如何推動(dòng)研發(fā)、質(zhì)量、產(chǎn)品、客戶一起來降低采購成本？

2 如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來降低采購成本？

2 如何制定供應(yīng)商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北大、清華等高校總裁班 特聘教授）將與您一起回顧“采購總成本控制與談判管理”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略……故此，特推出該課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購、技術(shù)、工程、質(zhì)量、審計(jì)、財(cái)務(wù)等部門領(lǐng)導(dǎo)，以及所有與采購管理、供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理工作相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了：采購的成本理念、采購成本的構(gòu)成，采購成本分析的各種方法，供應(yīng)商的定價(jià)方法及如何獲取價(jià)格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實(shí)戰(zhàn)，收益頗多。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分 采購成本理念與構(gòu)成分析（Purchase Cost Analysis）

1. 采購成本理念分析與探討

◇ 采購成本居高不下，應(yīng)該如何分析原因，界定職責(zé)部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 我國制造業(yè)產(chǎn)品成本的競爭優(yōu)勢有哪此……

2. 采購成本的構(gòu)成因素分析

◇ 采購總成本的概念

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系……

3. 與采購成本相關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用

◇ 與原材料成本相關(guān)的費(fèi)用

◇ 與采購過程成本相關(guān)的費(fèi)用

◇ 與采購管理不善成本相關(guān)的費(fèi)用……

4. 戰(zhàn)略采購成本分析

◇ 公司戰(zhàn)略和采購成本目標(biāo)

◇ 采購成本重點(diǎn)的選擇

◇ 供應(yīng)商關(guān)系對(duì)采購成本的影響

◇ 供應(yīng)鏈對(duì)采購成本策略的影響

◇ 工廠成本控制與價(jià)值分析

5. 采購組織的職能、流程、績效與采購成本的關(guān)系

◇  物料規(guī)格型號(hào)的確認(rèn)流程

◇  供應(yīng)商資格的評(píng)定流程

◇  采購合同的執(zhí)行流程

◇  供應(yīng)商績效考核流程（QCDS…）

◇  供應(yīng)商選擇流程……

n 案例：系列標(biāo)桿企業(yè)采購總成本控制之道及模式探討；

第二部分：供應(yīng)商成本與定價(jià)策略分析（Vendor Cost & Price）

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商人工成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應(yīng)商運(yùn)營成本分析

2. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法

◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競爭定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

3. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對(duì)比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績法

◇ 目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列標(biāo)桿鞋類、服裝企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享；

n 案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列經(jīng)典案例分析。

第三部分：價(jià)格預(yù)測原理與分析方法（Price Forecast and Analysis）

1. 價(jià)格預(yù)測概論

◇ 價(jià)格預(yù)測的特點(diǎn)

◇ 供求關(guān)系與均衡價(jià)格

◇ 價(jià)格總水平及通貨膨脹

◇ 通脹預(yù)期問題分析

2. 預(yù)測原則、方法及模型的有關(guān)問題

◇ 預(yù)測工作基本原則

◇ 預(yù)測的基本方法

◇ 數(shù)量模型的有關(guān)問題介紹

◇ 預(yù)測的前期分析

◇ 價(jià)格預(yù)測中需要注意處理的問題

◇ 預(yù)測的評(píng)估分析總結(jié)

3. 價(jià)格預(yù)測調(diào)查與定性分析

◇ 價(jià)格預(yù)測調(diào)查的意義

◇ 價(jià)格調(diào)查形式的分類

◇ 常用的價(jià)格調(diào)查形式

◇ 定性分析的內(nèi)容

◇ 定性分析的主要方法及形式

◇ 價(jià)格定量預(yù)測與價(jià)格定性預(yù)測的相互關(guān)系

4. 預(yù)測決策組織與流程管理

◇ 領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制

◇ 中心負(fù)責(zé)制

◇ 專家小組制

◇ 委員會(huì)負(fù)責(zé)制

◇ 問責(zé)制

◇ 預(yù)測工作理念與預(yù)測原則

◇ 預(yù)測的一般步驟

5. 預(yù)測方法分析

◇ 情景分析法

◇ 德爾菲法

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于數(shù)據(jù)的分析法

6. 如何保證預(yù)測決策的嚴(yán)肅性與靈活性？

7. 如何管理與評(píng)估預(yù)測的變更？

8. 如何應(yīng)對(duì)預(yù)測不準(zhǔn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？

9. 如何制定各種預(yù)測管理監(jiān)控報(bào)表及報(bào)告？

n 案例：系列標(biāo)桿企業(yè)物資價(jià)格預(yù)判案例介紹與分析。

n 案例：系列家居\家具企業(yè)價(jià)格預(yù)測與決策案例分析與比較。

第四部分：采購總成本控制途徑與措施探討TCO （Total Cost of Ownership）

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構(gòu)成要素

◇ TCO分析流程及其優(yōu)點(diǎn)

◇ TCO模型構(gòu)建與分析

◇ TCO控制體系的設(shè)計(jì)

3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法

◇ 折扣法

◇ 品質(zhì)分級(jí)法

◇ 期貨與捆綁采購……

n 案例：疫情期間，系列標(biāo)桿制造業(yè)通過“項(xiàng)目管理 目標(biāo)管理”降本30%以上經(jīng)驗(yàn)分享。

第五部分：VA/VE（價(jià)值分析/價(jià)值工程）理論與實(shí)踐(Value Analysis & Engineering)

1．價(jià)值分析與價(jià)值工程概述

◇ 價(jià)值工程的產(chǎn)生與發(fā)展

◇ 價(jià)值工程的核心概念(功能\性能\成本\價(jià)值)

◇ VA/VE理念與原則

◇ 價(jià)值工程基本原理

2．價(jià)值工程的運(yùn)作與要求

◇ VA/VE的五大特點(diǎn)

◇ VA/VE活動(dòng)中必須遵守的七個(gè)原則

◇ 提高價(jià)值的基本途徑分析

◇ 提高產(chǎn)品價(jià)值的途徑

◇ 開展價(jià)值工程的工作流程

◇ 組建價(jià)值工程的高效工作團(tuán)隊(duì)

3．價(jià)值工程的管理實(shí)踐

◇ 如何選擇價(jià)值工程對(duì)象?

◇ 如何收集信息?

◇  如何進(jìn)行產(chǎn)品的功能分析?

◇ 如何構(gòu)思改進(jìn)方案?

◇ 如何評(píng)價(jià)價(jià)值改進(jìn)方案？

◇ 如何實(shí)施方案與評(píng)價(jià)成果?

◇ VA/VE的方向\創(chuàng)新\激勵(lì)機(jī)制

n 案例：系列標(biāo)桿制造業(yè)的VA/VE運(yùn)作模式介紹；

n 案例：“華為”VA/VE成本控制之道及模式探討；

第六部分：招投標(biāo)組織與運(yùn)營管理（Bidding organization and operation）

1．招投標(biāo)概述\特征及分類

2．涉及招標(biāo)的各類項(xiàng)目\招投標(biāo)法\政府采購法介紹

3．招投標(biāo)采購適應(yīng)范圍探討

4．招投標(biāo)采購的優(yōu)劣勢分析

5．項(xiàng)目招標(biāo)隊(duì)伍規(guī)模與人員必備素質(zhì)

6．項(xiàng)目招標(biāo)人員的配備、分工和合作

7．完整的招投標(biāo)流程

8．組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)

9．制定招標(biāo)規(guī)則與策略

10．選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道

11．第五部分：招標(biāo)方案制作與管理

12．第六部分：開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、中標(biāo)、合同簽署與履行

★ 案例：常見不規(guī)范投標(biāo)行為的預(yù)防分析。

★ 案例：系列“工程”、“服務(wù)”、“物資”的采購招標(biāo)書實(shí)例分析。

第七部分：供應(yīng)商談判前的準(zhǔn)備與需求分析（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/p>

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

3. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買賣雙方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析