課 程 綱 要
第一部分 顧問式銷售人員必備的八大心態
1、自信的心態 ；
2、陽光的心態 ；
3、付出的心態 ；
4、積極的心態 ；
5、執著的心態 ；
6、抗壓的心態；
7、共贏的心態；
8、學習的心態
第二部分做好銷售的十大秘密:
一、銷售原理及關鍵
二、AIDMA銷售法則
三、充分的準備:
1、專業知識 ；
2、客戶收集 ；
3、電話開發客戶；
4預約、拜訪
四、讓你的情緒達到巔峰狀態-----潛意識的力量
1、進入的步驟和調整情緒的方法 ；2、如何輸入潛意識，啟動潛意識的能量
五、如何同客戶建立信賴感:
1、建立親和力 ；2、熟知商務禮儀 ；3、顧問式銷售的專業用語 ；4、掌握吸引客戶注意力和方法
六、了解客戶的需求及渴望:
1、問對問題賺大錢
了解客戶需求從問句開始；
1）、開放式問題——讓客戶開口；
2）、封閉問題——達成共識是成交的基礎 ；
3）、鎖定問題——找對銷售的關鍵按鈕；
2、經典預先框式問句演練 （現場互動游戲演練）
七、提出解決方案，塑造產品的價值
1、溝通技巧 ；
2、了解客戶的需求 ；
3、激發客戶的購買欲望；
4、制定需求 (掌握釣魚的方法運用在銷售中)
八、解除客戶的反對意見:（解除顧客的抗拒點）
1、解除顧客說太貴了的問題；
2、解除顧客沒時間的問題
3、解除顧客說考慮考慮的問題
現場解決學員提出的諸多問題；
九、締結成交:
六大成交法，倍增你的而銷售業績
十、客戶轉介紹:
差異化策略，為你帶出一串的客戶；
客戶轉介紹的三大法則；
客戶轉介紹的實戰案例分享；
十一、貼心服務:
1、客戶關系維護；
2、資料資源的整合；
3、增值服務為你帶來更多的訂單；
第三部分 如何快速突破顧問式銷售的人際溝通關
一、溝通的定義是什么？
二、溝通五部曲
（1）溝通對象是誰
（2）準備同對方講什么 ？怎么說 ？
（3）通過何種通道交流
（4） 信息傳遞方向
（5）達到溝通效果
三、深度溝通---建立同理心
四、心靈意識的洞察
五、溝通三要素是什么？
七、建立人際溝通。
八、人際溝通的N個技巧。
九、讓您的銷售業績提升N倍!
十、銷售溝通結案的六大誤區
