《從魏武卒到鐵三角－如何構(gòu)建無敵的銷售鐵軍 》

從魏武卒到鐵三角－無敵的銷售鐵軍是怎樣煉成的課時(shí)設(shè)計(jì)：1-2天
課程背景：
銷售是一個(gè)企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長(zhǎng)久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強(qiáng)軍是很多老板心中的夢(mèng)想。一個(gè)無敵的銷售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢(shì)中也能奪取項(xiàng)目的成功？
為了便于大家的理解，我們以春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵(lì)、指揮藝術(shù)等多個(gè)方面，來共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強(qiáng)兵。對(duì)標(biāo)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售組織成長(zhǎng)的三個(gè)階段，目標(biāo)驅(qū)動(dòng)階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運(yùn)作的一種模式（鐵三角運(yùn)作）的神秘面紗。
“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
我們從鐵三角中究竟學(xué)習(xí)什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點(diǎn)：一是員工的行為管理，客戶跑動(dòng)的勤不勤，因?yàn)閺母怕噬险f，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機(jī)會(huì)就越多、是否把有效時(shí)間花在了價(jià)值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進(jìn)階，它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，從而做到以弱勝強(qiáng)。
鐵三角為什么重要？因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)中真正直接面對(duì)客戶的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。
目前中國(guó)企業(yè)面臨的銷售困局：
項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對(duì)客戶的承諾不一致。
客戶接口涉及多個(gè)部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求。
基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求。
課程定位： 本課程致力于通過對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶滿意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。
參加對(duì)象：企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營(yíng)銷骨干等。
培訓(xùn)收益：
研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
通過對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀的問卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)討論話題；
方法工具講授 學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
課程大綱：
鐵三角是什么
什么是鐵三角？
鐵三角的能力階段
企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問題與困惑
鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)
提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值
鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈現(xiàn)
什么是線索管理
線索管理的四個(gè)階段
在線索培育中呈現(xiàn)鐵三角價(jià)值
線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
鐵三角在銷售項(xiàng)目中的亮點(diǎn)
銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）
以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程
項(xiàng)目運(yùn)作過程中的工具與方法