**部分：集團客戶業務拓展及關系維護全程解析
集團客戶的定義及特征
2 集團客戶的定義
2 集團客戶信息化需求的4大典型特征
2 集團客戶采購主體的六個需求層次
2 案例分析
集團客戶經理業務拓展前的具體準備工作（知己知彼，百戰不殆）
2 學會正確了解移動公司發展戰略及科學定位集團客戶經理位置
? 深入領會移動公司集團信息化戰略發展方向
? 學會正確定位集團客戶經理從“服務型”到“服務營銷型”的轉變
? 努力實現自身知識、能力結構從“簡單型”到“復合型”的升級要求
2 全面掌握集團業務及綜合通信解決方案知識是業務推廣的基本前提
2 學會清晰界定每次銷售拜訪的目的
2 準備為達到目的所必須問的問題
2 設想集團客戶拜訪中中可能發生的事情并做好準備
2 集團客戶經理業務拓展前積極心態的準備
2 集團客戶綜合背景資料的收集
2 具體項目背景資料的收集
2 集團客戶相關決策人背景資料的收集
2 可能競爭對手背景資料的收集
2 集團客戶銷售拜訪前的綜合分析及總結
集團客戶業務拓展全程解析
2 給集團客戶留下深刻印象的標準開場白/問候語
? 開場白中的5種構成要素
? 開場白中吸引對方注意力的常用方法
2 學會在集團客戶拜訪中深入挖掘客戶的需求
? 集團客戶需求的分類
? 對集團客戶需求的正確把握和理解
? 探尋需求的關鍵是“系統”提出高質量的問題
? 挖掘需求中提問和傾聽的注意事項
? 挖掘集團客戶需求的“終極準則”
2 結合集團客戶需求，有針對性地推薦移動公司綜合通信解決方案
? 綜合通信解決方案推薦中的USP與UBV概念
? 推薦解決方案的**時機
? 學會在解決方案推薦中熟練使用FAB技巧
2 方案推薦中集團客戶可能的5反應及正確處理模式
? 客戶拖延作決策
? 客戶對銷售人員的建議不太感興趣
? 客戶不太信任銷售人員
? 客戶對銷售人員所講的存有誤解
? 銷售人員無法滿足客戶的某一具體需求
2 與集團客戶達成協議的注意事項及相關技巧
? 善于在集團客戶銷售拜訪中捕捉購買信號
? 與集團客戶達成協議的3個步驟
? 與集團客戶達成協議的必備條件：MAN
? 引導集團客戶達成協議時的常用語
? 千萬不要忘記向集團客戶表示感謝
2 重視并有效掌握集團客戶銷售中的后續跟進技巧
? 根據客戶類型采取差異化跟進策略
? 學會在集團客戶交往中判斷客戶的真實情況
? 等待集團客戶決策時的正確心態及相關技巧
? 運用電子郵件與集團客戶保持長期有效聯系
? 學會從對服務滿意的集團客戶處獲得推薦
集團客戶業務拓展的專業指導
2 集團客戶銷售中信任關系的四種類型
? “局外人”
? “朋友”
? “供應商”
? “合作伙伴”
2 與集團客戶成為合作伙伴的三種途徑
2 集團客戶采購中的六大步驟及應對策略
? 發現需求
? 內部醞釀
? 系統設計
? 評估比較
? 購買承諾
? 安裝實施
2 集團客戶銷售人員的3種類型及各自特點
? 獵手型銷售
? 顧問型銷售
? 戰略伙伴型銷售
2 集團客戶銷售中重要的輔助技能
? 方案呈現（演示）技能
? 商務談判技能
集團客戶關系管理及維護的相關問題
2 集團客戶管理與集團客戶銷售的區別
2 實施集團客戶關系管理及維護的挑戰和益處
2 學會從數量恰當的、正確的集團客戶開始
2 組織聯盟在集團客戶關系管理及維護中發揮的重要應用
2 學會在集團客戶關系管理及維護中任命跨職能的管理團隊
2 集團客戶經理的選擇標準(H.R Chally模型/S4模型)
2 防止集團客戶流失的有效方法和實用手段
第二部分：集團客戶銷售中的《方案呈現（演示）技巧》
綜合通信解決方案演示（提案）前的具體準備工作
2 明確方案演示的目的
2 學會主動了解潛在觀眾的“需求”
2 規劃方案演示的時間長度
2 演示前需要注意的其它相關事項
方案演示中內容的構建與合理安排
2 設計演示方案內容的三大標準步驟
2 學會科學搭建方案演示的提綱
2 學會在方案演示中相關信息的收集、加工和分類整理
2 學會**補充證明材料增強表達效果
2 方案提綱結構優化的6大標準及注意事項
2 演示內容排序中的KISS原則
方案演示中增強表達效果的的科學方法和實用手段
2 人類的感知規律
2 學會**視覺教具爭強表達效果
2 視覺教具使用的通用規則及比較優勢
2 方案演示中常用的圖表及各自的表意特點
2 學會**有效利用圖表增強表達效果和說服力
2 學會**顏色、字體和符號的合理運用增強方案表達效果
方案演示中的“控場”技巧及實用技術
2 克服緊張情緒的8大實用方法
2 SWAY原則在方案演示中的科學應用
2 學會有效運用肢體語言激發觀眾的熱情
2 學會**觀眾表情判斷方案演示效果并及時做出必要的現場調整
2 方案演示中提問的技巧及相關注意事項
方案演示中的后續跟進技巧
2 方案演示中答疑的標準程序和實用套路
2 答疑中的典型誤區及注意事項
2 方案演示中處理異議的科學方法
2 后續跟進技巧
學會在方案演示中打造具有說服力的專業形象
2 現場環境的考察與布置
2 集團客戶經理專業形象的自我展示(男士)
2 集團客戶經理專業形象的自我展示(女士)
2 方案演示中著裝的TOP原則
第三部分：集團客戶銷售中的《雙贏思維與商務談判技巧》
雙贏商務談判的概念、內涵和正確定位
2 雙贏商務談判構成的三大要素和基本前提
2 雙贏商務談判的科學內涵
2 集團客戶銷售中談判雙方扮演的角色及正確定位
? 角色扮演與互動：“談判中的選擇性游戲”；時間：30分鐘；
? 目的：**互動游戲讓受眾學員初步體會雙贏談判的科學內涵及在商務談判中雙方應持有的雙贏思維的正確意識和態度！
集團客戶談判中的科學準備與有效計劃
2 **步：確立談判的目標
2 第二步：圈定談判的具體問題，并對其劃定優先順序
2 第三步：尋找談判雙方的共同點
2 第四步：就談判每個的問題設定界限
2 第五步：分析可能的選擇方案
2 第六步：調整界限
? 案例設計與互動：**前期針對學員培訓需求的調研，集團客戶經理的工作特點，有正對性的設計**個“客戶化”談判案例！
? 目的：**案例模擬與演練，幫助學員熟悉、了解及掌握雙贏談判的準備和計劃過程，并且使案例模擬與練習**大可能的貼近學員的真實工作環境，從而有效提高培訓的針對性和實戰性！
集團客戶談判中“議價”的科學方法和實用技巧
2 買賣雙方各自的“議價”模型
2 “開價”的技巧
2 學會了解并改變對方“底價”
2 學會在僵持中保持強勢
2 學會在談判中巧妙使用BATNA方式
2 讓步的技巧與策略
? 案例設計與互動：**前期針對學員培訓需求的調研，結合集團客戶經理的工作特點，有針對性的設計第二個“客戶化”談判案例！
? 目的：**案例模擬，幫助學員熟悉、了解及掌握雙贏談判中“議價”的科學方法和實用技巧，幫助學員提高面對商業對手與合作伙伴的“討價還價”能力！
集團客戶談判中實用、有效的談判策略
2 尋找共同點策略
2 先易后難策略
2 休會策略
2 讓步策略
2 雙贏策略
學會在談判中了解集團客戶的典型風格及有效應對策略
2 集團客戶的四種典型談判風格及應對策略
2 學會應對談判中的低調反應者
2 集團客戶談判中應該堅持的“四項基本原則”
2 集團客戶談判中鼓勵使用的8種談判行為
2 集團客戶談判中應該努力避免的3種談判行為
? 案例設計與互動：**前期針對學員培訓需求的調研，結合集團客戶經理的工作特點，有正對性的設計第三個“客戶化”談判案例！
? 目的：**案例模擬與演練，幫助學員了解自己及談判對手的典型風格，并且有意識的規范和應用談判中的積極行為，從而提高談判的成功率！
學會在與集團客戶談判中努力達成雙贏
