課程大綱
課程大綱
1．銷售模式分析
? 大宗生意的四大難點
? 成功銷售的三項原則
? 銷售角色類型與業績關聯指數
2．銷售訪談流程
? 開場 – 簡潔得體，直入主題
? 調查 – 發現問題，發掘需求
? 顯示能力 – 提供解決方案
? 取得承諾 – 實現銷售進展
3．銷售開場控制
? 以客戶為中心，靈活應變
? 取得客戶同意，對其提問
? 不過早說出解決方案
4．SPIN技法解析
? 三萬五千次銷售的成功模式
? 四種提問技法讓客戶說“買”
? 認知“讓馬口渴”銷售法則
? 角色操演：SPIN策劃與運用
5．客戶需求發掘
? 先需求，后方案
? 區分明顯需求和隱含需求
? 規避客戶“需求陷阱”
? 物有所值 – 購買“價值等式”分析
6．產品方案設計
? 你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
? 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
? 情境練習：設計產品利益
7．客戶承諾獲取
? 檢查是否已談及所有關鍵事項
? 總結產品利益
? 建議后續行動
? 情境練習：策劃銷售進展
8．銷售訪談規劃
? 銷售結果 – 進展還是拖延？
? SMART目標設定和SPIN問題準備
? 情境練習：編制訪談計劃
培訓目標
? 銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
? 傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
? 隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
? 把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
? 懂得不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
? 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
