課程大綱
課程大綱
1．走出銷售迷宮
? 買家如何作購買決定？
? 客戶的購買決策循環
? 案例：解讀你的銷售誤區
2．客戶切入- 突破三個焦點
? 接納者 - 愿意接待并提供信息
? 不滿者 - 存在不滿并需要解決
? 權力者 - 有決策權并不易接近
? 練習：制定有效的切入策略
3．需求認知 - 發掘客戶不滿
? 理性需求vs.感性需求
? SPIN銷售技法演練
? 案例：看施樂如何做銷售
4．評估選擇 - 認知購買準則
? 影響客戶購買決策準則的四大策略
? 改善購買決策準則匹配的四種方法
? 練習：失去生意的三個差異
? 案例：填補“表現差異”
5．銷售競爭分析
? 填補競爭性銷售空白點
? 弱勢V型分析式及對策
? 區分硬準則與軟準則
? 案例：IBM的軟硬攻略
6．消除顧慮 - 解決“負面后果”
? 負面后果的存在跡象和處理原則
? 第三只眼睛看價格
? 案例：處理負面后果
7．執行階段 - 預防“動力下降”
? 付出與結果曲線圖
? 認知新玩具期、學習期、收效期
? 如何處理客戶“動力下降”
? 案例：銷售為何無功而返？
8．隨時間改變 - 客戶管理方案
? 導致客戶改變的內外因素
? 客戶管理定位與運作模式
? 區域管理方格與銷售規劃
培訓目標
? 全面觀察買方采購流程，聚焦相關人員
? 調整銷售步驟，以適應客戶的決策過程
? 摸清并影響客戶決策標準，使之對己有利
? 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
? 在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
? 從一筆業務開始發展出更多業務關系
培訓師介紹
王鑒IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
中國培訓行業品牌機構聯盟理事
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
