大客戶銷售策略 — 客戶決策循環(huán)解析及對策

課程大綱

課程大綱

1．走出銷售迷宮
? 買家如何作購買決定？
? 客戶的購買決策循環(huán)
? 案例：解讀你的銷售誤區(qū)

2．客戶切入- 突破三個焦點
? 接納者 - 愿意接待并提供信息
? 不滿者 - 存在不滿并需要解決
? 權(quán)力者 - 有決策權(quán)并不易接近
? 練習(xí)：制定有效的切入策略

3．需求認(rèn)知 - 發(fā)掘客戶不滿
? 理性需求vs.感性需求
? SPIN銷售技法演練
? 案例：看施樂如何做銷售

4．評估選擇 - 認(rèn)知購買準(zhǔn)則
? 影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四大策略
? 改善購買決策準(zhǔn)則匹配的四種方法
? 練習(xí)：失去生意的三個差異
? 案例：填補(bǔ)“表現(xiàn)差異” 
5．銷售競爭分析
? 填補(bǔ)競爭性銷售空白點
? 弱勢V型分析式及對策
? 區(qū)分硬準(zhǔn)則與軟準(zhǔn)則
? 案例：IBM的軟硬攻略

6．消除顧慮 - 解決“負(fù)面后果”
? 負(fù)面后果的存在跡象和處理原則
? 第三只眼睛看價格
? 案例：處理負(fù)面后果

7．執(zhí)行階段 - 預(yù)防“動力下降”
? 付出與結(jié)果曲線圖
? 認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
? 如何處理客戶“動力下降”
? 案例：銷售為何無功而返？

8．隨時間改變 - 客戶管理方案
? 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
? 客戶管理定位與運(yùn)作模式
? 區(qū)域管理方格與銷售規(guī)劃

培訓(xùn)目標(biāo)

? 全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
? 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
? 摸清并影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
? 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
? 在銷售策略實施中預(yù)防和消除買方的突變
? 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

培訓(xùn)師介紹

王鑒IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）