培訓對象
中層干部 基層主管
課程收獲
1.學習為客戶提供解決方案而不是單一產品，全面滿足客戶需求，實現深度營銷
2.掌握項目競爭的五項策略–正面進攻，側翼攻擊，各個擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固
3.認知“客戶關注轉移曲線”，建立客戶對供應商的認知度與信任度，促使購買
4.識別項
課程大綱
1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功
解決客戶問題的一對一營銷
全過程、多方位的咨詢與服務
提供定制化的解決方案
2．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析
采購需求提出與立項
購買決策準則建立與供應商選擇
解決方案評估與采購風險預分析
購買決定與項目實施
3．方案銷售一步 –了解客戶心理
客戶需求發(fā)掘
組織需求的三個領域 – 贏利、競爭、效率
個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現
SPIN銷售模式解析及應用策略
4．方案銷售二步 – 解決方案定制
競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰(zhàn)略鞏固
認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
基于客戶組織需求與個人利益呈現方案
從單一定制化方案到企業(yè)差異化營銷
5．方案銷售三步 – 客戶信任建立
認知“客戶關注轉移曲線”
采購的“負面后果”效應
顧慮的預警信號及其存在跡象
6．方案銷售四步 – 項目成交路徑
識別切入焦點 – 接納者，影響者，權力者
對接購買方向 – 商業(yè)，財務，技術，關系
把握客戶關系 – 敵人、中立者，導師
決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸
7．方案銷售五步 – 實施風險管控
關注“客戶學習曲線”
付出與成效不同步的項目風險期
預防和消除客戶“滿意指數漏斗”
8．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的六個階段
項目銷售周期與指標特征
銷售漏斗分析方法與應用策略
業(yè)績指標預估與管理
