渠道開發(fā)與管理 商務(wù)談判策略與技巧

課程大綱

渠道開發(fā)與管理
第一講 渠道銷售概論
渠道銷售的基本概念
渠道銷售鏈
什么叫渠道銷售
渠道銷售和直接銷售的區(qū)別
什么叫渠道商
渠道商分類
案例：星巴克進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，按不同階段，采用不同的渠道模式
渠道模式
什么是渠道模式
渠道模式分類
渠道模式的適用性分析
案例：卡特彼勒借助于徐工開拓中國市場(chǎng)
渠道銷售的目標(biāo)
渠道的市場(chǎng)價(jià)值
渠道銷售本質(zhì)
渠道銷售的市場(chǎng)目標(biāo)
案例：在四川市場(chǎng)，小楊的年銷售額是130萬，小于做到289萬

第二講 渠道商選擇與開發(fā)
案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力
渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
開拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
渠道開發(fā)策略
渠道開發(fā)的營銷方式
渠道開發(fā)進(jìn)程
廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商
開發(fā)渠道商的銷售流程
信息收集并初步篩選
跟蹤渠道商
挖掘渠道商的需求
激發(fā)合作興趣
打消渠道商疑慮
推動(dòng)渠道商的合作
案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣
接待渠道商來訪
接待電話來訪的技巧
接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報(bào)了價(jià)
開發(fā)渠道的杠桿工具
進(jìn)退有據(jù)的談判
滿足渠道商的正當(dāng)需求
合作的博弈條款
先易后難的談判策略
小組討論：基于談判策略，對(duì)合作條款進(jìn)行排序

第三講 渠道商激勵(lì)
案例：豐潤集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失
渠道商激勵(lì)策略
案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽
激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn)
競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)
案例：永業(yè)集團(tuán)在樂亭樹立樣板市場(chǎng)
標(biāo)桿渠道商激勵(lì)
培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿
如何樹立杠桿
怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
案例：波導(dǎo)對(duì)終端銷售的激勵(lì)政策
直線激勵(lì)
什么是直線激勵(lì)
直線激勵(lì)的方法
利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)
案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍

第四講 區(qū)域市場(chǎng)突破策略
終端市場(chǎng)突破
幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶
培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線”
和渠道商策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)
案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”
渠道商賣力的提升
什么叫渠道商賣力
渠道商賣力的增量指標(biāo)
提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略
工具：培訓(xùn)渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”
渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商會(huì)議如何“借東風(fēng)”
案例：廣州科密集團(tuán)向代理商開放市場(chǎng)
渠道資源的整合和優(yōu)化
釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力
聚合渠道商力量
優(yōu)化渠道商
案例：志遠(yuǎn)公司的促銷策劃
提高市場(chǎng)覆蓋密度
占領(lǐng)市場(chǎng)終端
集中力量深挖潛力市場(chǎng)
完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意
案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)
新區(qū)域市場(chǎng)突破
“根據(jù)地”建設(shè)
不對(duì)稱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場(chǎng)，如何運(yùn)用意見領(lǐng)袖

第五講 渠道商管理
渠道管理的5大任務(wù)
銷售量指標(biāo)管理
渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
應(yīng)急事件管理
客戶信息與關(guān)系管理
渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？
銷售量指標(biāo)管理
合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題
參與式管理
督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作
渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
貨款管理
案例：廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為
渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
價(jià)格違規(guī)管理
促銷政策違規(guī)管理
跨區(qū)域竄貨控制
跨區(qū)域竄貨行為的處理
項(xiàng)目報(bào)備制度
應(yīng)急事件管理
市場(chǎng)應(yīng)急事件的分類
應(yīng)急事件處理原則
案例：杜邦公司的客戶滿意度管理
客戶信息與關(guān)系管理
渠道客戶信息關(guān)鍵詞
渠道商關(guān)系管理5要素
客戶滿意度管理
案例：為了推動(dòng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)
渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
渠道商評(píng)估指標(biāo)
常用評(píng)估方法和評(píng)估策略
對(duì)渠道商的分級(jí)管理
案例：2005年，客戶分級(jí)管理使我公司的營銷費(fèi)用下降、收入上升
渠道信用體系建設(shè)
渠道審計(jì)
對(duì)渠道商授信

商務(wù)談判策略與技巧
第一講  談判基本功
談判的幾種博弈模型
互補(bǔ)有無協(xié)商
均勢(shì)博弈
不對(duì)稱博弈
威懾性博弈
案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國的高鐵項(xiàng)目，中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用
商務(wù)談判進(jìn)程
采購方進(jìn)程
銷售方進(jìn)程
案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶
談判的溝通要領(lǐng)
確認(rèn)談判對(duì)象
確認(rèn)需求
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益
堅(jiān)持談判立場(chǎng)
緩慢應(yīng)對(duì)
步步為營協(xié)商
面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）
迂回
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難

第二講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
案例：撒切爾夫人的談判人格分析
談判心理分析
預(yù)期心理因素
過程心理動(dòng)態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
案例：安古斯購買游艇
談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟
談判的過程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對(duì)手的談判滿足感
談判者的心理慣勢(shì)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過一個(gè)研究
談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：不同國度的談判性格

第三講  評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床
談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌
如何掀開對(duì)手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”

第四講  談判策略
案例：小李面對(duì)老客戶直來直去，卻沒有得到好報(bào)
溝通環(huán)境策略
選擇最佳談判時(shí)機(jī)
創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)
資源性策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻
心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售
主動(dòng)進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
各個(gè)擊破
回馬槍
蠶食對(duì)方
發(fā)出最后通牒
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)

第五講  價(jià)格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地
報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
案例：興通公司對(duì)某政府部門采購的報(bào)價(jià)方式
試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
試探對(duì)方底價(jià)的方法
試探對(duì)方預(yù)算的方法
案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購更低的價(jià)格
價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
讓對(duì)方先發(fā)盤
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對(duì)策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格

第六講  合同談判與簽約
合同的法律知識(shí)
什么是合同
合同的幾種形式
分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力？
合同談判的溝通規(guī)則
合同試探
底線條款的堅(jiān)持
優(yōu)惠的表述技巧
案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬
簽約技巧
如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認(rèn)
案例：因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛
合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調(diào)用及歸檔
案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款