《營銷冠軍復制》

　第一步部分：

　　打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力、沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷

　　營銷人4個境界

　　說清楚 說明白 說到位 說精彩

　　認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢

　　1) 營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題

　　2) 中國市場是一個怎樣的市場?? 機遇是什么?

　　3) 客戶營銷的五大特征

　　分析我們的客戶(重點客戶分類、重點客戶特點)

　　4) 公司選擇客戶的標準如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白、說到位、說精彩27種途徑

　　作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢、我們的市場目標客戶及特征

　　第二部分

　　打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動

　　會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決

　　1、銷售業(yè)績無法提升原因解析;

　　銷售人員銷售功力欠缺

　　心態(tài)不對

　　服務意淡漠

　　2、營銷人如何提升位勢

　　A 正確心態(tài)的建立

　　對自己的態(tài)度

　　對銷售的態(tài)度

　　對客戶的態(tài)度

　　對公司的態(tài)度

　　B 建立信心

　　客戶營銷精英的潛質(zhì)

　　營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手

　　第三部分

　　打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析

　　 如何找到客戶中關(guān)鍵人物?如何找對人，說對話，做對事?

　　1) 建立客戶人際關(guān)系的5項原則

　　2) 客戶在哪里?

　　3) 客戶的信息收集與有效開發(fā)

　　競爭對手信息、合作伙伴信息、公共媒體的信息、政府信息、工商和稅務信息、經(jīng)濟組織信息、城市的各種會議、活動信息

　　4)如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息

　　5)客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

　　6)客戶跟進與追蹤

　　銷售機會的積累和補充

　　銷售周期判斷

　　銷售規(guī)劃與任務分解

　　7)有效項目判斷

　　8)客戶分析方法

　　建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

　　嘗試找到關(guān)鍵決策人

　　分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

　　優(yōu)勢劣勢評估

　　進度把控

　　9)如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線

　　完整準確的客戶背景資料

　　分析客戶內(nèi)部的角色與分工

　　明確客戶關(guān)系的比重

　　制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

　　建立基本的客戶檔案

　　分析情報,掌握客戶的進展

　　10)如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

　　客戶拒絕的原因

　　面對拒絕的信念

　　第四部分

　　打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

　　如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

　　1理解客戶的性格特征

　　A遠看體形 粗略判斷 準確率30%

　　判斷類型

　　B近看五官 謹慎判斷 準確率60%

　　判斷格局，思考類型

　　眼部特征、眉毛特征、嘴部特征、臉部正面特征、臉部側(cè)面特征

　　C 細看變化仔細判斷 準確率70%

　　判斷內(nèi)心

　　演練：

　　第五部分

　　打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細節(jié)

　　銷售冠軍留下良好第一印象的重要性

　　營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

　　形象、業(yè)務、知識、書面、表達、心態(tài)、神態(tài)、口頭、表達

　　銷售輔助工具

　　第六部分

　　打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

　　銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳

　　1.溝通的信念

　　2溝通的策略

　　3、說話的技巧：

　　4.溝通三要素

　　5.發(fā)問的技巧之聆聽

　　6 溝通技巧之贊美

　　7.溝通技巧之發(fā)問

　　8設計問題的原則

　　9、問題類型實例：

　　10、分清客戶類型，確定溝通策略

　　第七項：

　　打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產(chǎn)品?

　　在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量

　　解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產(chǎn)品

　　客戶通常的抗拒點

　　什么是抗拒點：

　　客戶七種最常見的抗拒種類，

　　客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

　　解除抗拒點的成交話術(shù)設計思路

　　解除抗拒點原則：

　　解除客戶抗拒的技巧

　　處理抗拒點(異議)的步驟

　　3成交

　　為什么成交

　　a成交的三最：

　　b成交的三個重要觀念：

　　c成交的三大關(guān)鍵：

　　成交時機給我們的啟示：

　　成交的信念

　　成交技巧

　　成交的注意事項：

　　成交技巧

　　實戰(zhàn)訓練：

　　項目進展的標志

　　暫時中斷的標志

　　怎樣報價

　　報價注意事項

　　項目失控丟單的信號

　　第八部分

　　打造銷售冠軍應變力--客戶管理及后續(xù)服務

　　1客戶管理

　　客戶忠誠的價值

　　客戶如何管理

　　ABC分類法

　　客戶個性化資料

　　客戶報備制

　　提高客戶忠誠的9大策略

　　維護客戶關(guān)系7大原則

　　2自我管理

　　自我管理提示

　　時間管理

　　目標管理

　　拜訪工具

　　記錄表格

　　3 客戶銷售與管理—體系建設

　　以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析

　　客戶內(nèi)部采購流程

　　客戶銷售推進流程

　　客戶銷售項目團隊與分工

　　客戶銷售營銷中心設計

　　客戶數(shù)據(jù)庫建立