課程大綱
開篇：(領導開訓:強調學習的意義和紀律)
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于團隊溝通、營銷技巧等方面的難題?每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
一：銷售精英心態與動力激發
1.悟性高低決定成就大小
2.悟道即是悟規律悟本質
3.積極與消極心態的區別
4.小心“溫柔陷阱”
5.銷售精英的五大心態
6.影響人生發展的4個因素
7.如何獲得持續發展的能力
8.創造結果的六級職業人
二：銷售本質與通用技巧
1.銷售不是買賣而是一種專業
2.銷售是信心的傳遞情緒的轉移
3.三招成為銷售高手
4.如何打造真正的自信?
5.分享：有一種差距叫實力
6.銷售精英高效溝通之道
7.銷售精英說服與談判之道
8.銷售精英人際交往之道
三：銷售兵法六脈神劍及應用
1.故賣而示之不賣;能而示之不能、
2.難而示之易,易而示之難、
3.冰而破之,盲而育之、
4.疑而堅之,亂而定之、
5.理而威之,感而情之、
6.以利動之,以權動之
四：顧問式銷售流程與行為動作分析：
1.客戶接觸階段：成功接觸到客戶關鍵人士
關鍵人物12條個人信息
關鍵客戶12條工作信息
留心你的非語言信息
有效拓展客戶的十種方式
2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求(或標準)
客戶需求分析模板
個人需求與機構需求
三種不同層次人需求及對策
洞察客戶需求的8類問題
3.方案呈現階段：制定并呈交個性化銷售方案
UPS——獨特賣點陳述法
FBI利益法則
AIDA銷售法則
提高客戶的興趣與參與度
4.交易贏得階段：成功獲得該客戶的業務
客戶異議的三種應對策略
客戶異議因認識不足而產生
客戶的問題是我們工作的主題
處理客戶異議的五大策略
5.關系增進階段：促成再次購買行為
“漏桶”原理與客戶管理
客戶服務的“三要”“三不要”
建立戰略聯盟與客戶實現共贏
客戶忠誠度的服務理論探討
