優(yōu)勢銷售談判技巧

課程背景

談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰Γ３Ｔ诮灰缀徒浑H中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)對自如呢？答案呼之欲出，即需要專業(yè)的談判技能訓(xùn)練。

課程大綱

一、優(yōu)勢談判的基本原理

1、談判的涵義和發(fā)展由來

2、談判的發(fā)生原理分析

3、談判的基本原則

4、談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡

5、談判的類型選擇

6、成功談判者的綜合特征

案例分析：談判無所不在，無往不利

二、優(yōu)勢談判的策略制定

1、談判策略的關(guān)鍵要素

2、談判價(jià)值的態(tài)勢分析

3、談判的上、中、下策

4、以雙贏為目標(biāo)的合作策略

5、優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程

案例分析： “魔毯”的啟示

三、優(yōu)勢談判的準(zhǔn)備階段

1、了解并分析你的對手

2、明確你的立場與談判底線

3、塑造談判的專業(yè)形象

4、成功談判者的核心技能

5、談判信息的收集與整理

6、談判資料準(zhǔn)備和談判人員安排

7、如何營造良好的談判環(huán)境

  測試：情商測試 - 自我個(gè)性甄別

四、雙贏談判技巧

1、開局技巧

? 創(chuàng)造良好的談判氣氛 - 贊美技巧

? 信息收集與對方利益確認(rèn) - 觀察、提問與傾聽技巧

? 建立相對雙贏關(guān)系 - 換位思考

? 束縛對方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求，議程、局限和“先例”策略

? 避免對抗性談判

  案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業(yè)話題

2、談判中期技巧

? 施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略

? 應(yīng)對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調(diào)停，分化對手

? 議價(jià)技巧

? 排除對手異議的技巧

? 促成成交的技巧

  案例分析：電梯公司的敗筆

3、談判終局技巧

? 必要的讓步 - 給客戶的驚喜

? 防止對手的蠶食策略

? 爭取合同起草權(quán)，占據(jù)主動(dòng)

? 適時(shí)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)安排

案例分析：結(jié)束談判的佳時(shí)機(jī)

角色演練： 分組練習(xí)與難處談判對手的談判技巧

五、談判中的心理學(xué)應(yīng)用

1、談判者所需的良好心理素質(zhì)

2、談判者的態(tài)勢語言分析

3、從眾心理說服術(shù)

4、情感補(bǔ)償說服術(shù)

5、不同談判心理對手的應(yīng)對術(shù)

測試：肢體語言潛意識分析