課程大綱
課程大綱:通過學習討論一系列的工具和方法，詳細分析：
一，客戶端
行業地位與競爭環境
機構應對的策略選擇
面臨的內外挑戰
二，客戶與我方的關系
在客戶眼中我的角色
( 一個供應商而已,
一名需求滿足者,
還是一位戰略合作伙伴?)
過去，現在，未來的狀況
(案例分析 )
三，你需要直接，間接面對的人物
分析關鍵人物
每個人的個人需求
這個崗位的機構目標
該人士在決策流程中的地位角色
情景演練
( 案例分析 )
在此基礎上：
四，整合各種有利，不利因素
各競爭對手與我方條件對比
產品、服務
價格
其它 (人脈 )
客戶購買與我方銷售的流程與標準…..
非常不協調之處
可能帶來困難情況
開發該客戶預計所需資源及其時間
正常情況
決定取舍的底線
研究客戶的主要購買標準
什么是他必須要的？
什么是他最好能獲得的
如何區分兩者
確定你的競爭地位
相關工具應用
（案例分析 ）
五，制定有效的行動計劃
明確清晰目標
整合各種資源
四種微觀策略
制定切實可行的行動計劃
把握關鍵節點：
拜訪
演示
建議書 （標書）
談判
與客戶建立長期關系的途徑
如何處理挫折
( 案例講評 )
六，回顧與總結
