課程大綱
課程大綱:I.您如何理解談判
您面對的談判困境
談判的本質及關鍵要素
談判失敗的原因分析
II.成功談判的前期準備
收集與分析信息之方法與技巧
對現有客戶
對潛在客戶
對競爭對手
設計備選方案:
共同利益
客戶需求
我方的資源
設定談判目標與順序
分派與會人員的角色安排
III.成功談判的關鍵步驟
您何時開始談判?
區分客戶的需求和顧慮
( 一系列技巧講解與角色扮演 )
澄清對方的所有需求
有效溝通
FABE 工具應用
( 頭腦風暴 )
確認接受
明確下一步行動計劃
落實雙方跟進事項的具體責任
IV.合理應對客戶期望和抱怨
方法與技巧
引導進行客觀理性的討論
把討論重心從價格的糾纏轉移到合作的整體計劃上來
不要同意分割的條款
各退一步的技巧
掌控讓步節奏 — 如果必須讓步的話
沖突處理
不被客戶的情緒牽著鼻子走
數據說話，有理有節
( 小組討論與經驗分享 )
打開死結
( 案例分析)
識破詭計之ABCD
( 案例分析 )
V. 堅守雙贏原則
理性坦誠，量力而行
互惠互利
不輕易突破己方底線
丟失項目，不丟失客戶的理念與技能
成功談判的“六要，六不要”
