銀行個人客戶經理實戰營銷技巧
**篇：銀行營銷理念篇
**節：對銀行營銷的理解
? 銀行營銷發展的階段認知
? 銀行客戶選擇業務的方式
? 銀行客戶經理的定位---成為客戶講師級的金融顧問
? 銀行客戶經理銷售的目的
? 什么是商業銀行顧問式營銷
? 傳統銷售與顧問式營銷
2 傳統銷售--賣產品
2 顧問式營銷---買產品
? 銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
第二節：對銀行客戶的理解
? 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
2 客戶購買的理性動機
2 客戶購買的感性動機
? 客戶購買深層次動機分析
? 客戶經理銷售動機分析
第二篇：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
**節：銀行客戶獲取
? 銷售業績=集客量X成交率
? 集客前的準備
2 職業形象準備
1、銀行客戶經理儀表
v 男客戶經理---頭發、面部、服裝、鞋襪、指甲
v 女客戶經理---頭發、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銀行客戶經理氣質
v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銀行客戶經理素養
v 認真---**次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
v 快---是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創造、不浪費時間
v 堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假
v 保證完成任務—是100%的目標完成率，堅持到底不放棄
v 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責
v 自信---是相信自己，接受挑戰懷疑、不害怕、不說“不可能”
v 愛與奉獻---是給予，幫助別人，不索取、不自私
v 決不找借口---是承擔責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
2 銀行專業銷售工具準備
2 銀行專業銷售知識準備
2 銀行網點準備
? 獲取銀行客戶的渠道與方法
2 網點--如何有效的接聽客戶的電話與接觸客戶
2 轉介紹---如何讓客戶及同事樂意為你轉介紹
2 活動---客戶經理個人如何組織活動
2 名單與協作---與哪些機構合作
2 隨機---如何吸引潛在客戶
案例分享：某銀行客戶經理獲取客戶的實戰案例分析
第二節：銀行客戶邀約---邀約的成功率決定銷售業績
? 銀行客戶邀約遇到的挑戰
2 銀行客戶電話邀約常見的三種拒絕類型
2 銀行客戶真正拒絕的是什么？
2 銀行客戶為何在拒絕？
2 解決客戶拒絕---信任度的建立
? 如何快速取得客戶的信任
2 信任的三個層面
2 取得客戶信任的三頭法則--牌頭、喙頭、派頭
2 從客戶的角度出發---錦上添花
2 高信任度的開場白設計
v 高信任度的開場白要素
v 高信任度開場白模板
案例：某銀行客戶經理成功的開場白與失敗的開場白對比分析
? 銀行客戶不同信任階段的應對策略
2 敵對期客戶
v 敵對期客戶的行為特征
v 敵對期客戶跟蹤策略--紙上談兵
2 防備期客戶
v 防備期客戶的行為特征
v 防備期客戶跟蹤策略--金蘋果計劃
2 開放期客戶
v 開放期客戶的行為特征
v 開放期客戶跟蹤策略--需求探尋
2 接納期客戶
v 接納期客戶的行為特征
v 接納期客戶跟蹤策略--深度需刺激
第三節：客戶接待與識別
? 邀約客戶對客戶經理的期望
? 邀約客戶接待的技巧--熱情、親和、專業、客觀
? 網點客戶接觸與識別
2 網點客戶接觸的目標
2 網點客戶接觸的技巧與話術
情景案例分析：1、等候區的準客戶
2、柜臺與大堂經理轉介紹客戶
第四節：銀行客戶需求分析
? 客戶需要分析的價值
2 意愿聚集、體現尊重、信息收集
? 客戶需求分析流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
v 主動詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業發問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
v 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
3、學會傾聽
v 傾聽能力測試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對性的推薦產品
v 客戶主要類型與應對策略---保守型、穩健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
第四節：理財產品推薦
? 如何介紹產品
? FAB法則運用與情景演練
第五節：客戶異議處理
? 異議處理步驟
2 認同、贊美、轉移、反問
情景案例現場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
? 異議處理話術
2 異議認同
2 問題鎖定
2 取得承諾
2 反問為什么
2 合理解釋
第六節：理財產品成交技巧
? 客戶成交的信號
2 語言信號
2 行為信號
? 客戶成交前三步暗示法
2 價格暗示法
2 情感暗示法
2 環境變化暗示法
? 成交的四大策略
2 直接請求成交法
2 選擇比較成交法
2 限制壓力成交法
2 7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區等待辦理業務（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業務10萬元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業務
第六節：銀行客戶服務
? 銀行客戶服務的認識
? 銀行客戶競爭的層面分析
? 客戶經理有在銀行客戶服務中的重要性
? 銀行客戶對服務的認知
? 銀行客戶服務的價值分析---客戶的終身價值
? 銀行客戶的兩種需求
2 產品需求
2 情感需求
2 客戶需求層次論
? 客戶四大價值需求
2 使用價值
2 心理價值
2 人本價值
2 灰色價值
? 客戶抱怨與投訴處理技巧
