第一章 客戶是如何下決心的
客戶心理分析
客戶決定的過程
大客戶銷售策略的價值
客戶各階段戰略分析
第二章 接觸客戶的戰略
客戶采購渠道
由誰作決定
進入客戶接觸階段
接觸階段三要點
贏得客戶接納的重點
客戶接納階段的危險
客戶對現階段產生不滿
如何擴大客戶對現狀的不滿
移向權力的焦點
發展接觸戰略
第三章 如何讓客戶需要你
發現不滿
制定目標
擬定提問
向客戶提出問題調查
如何擴展問題
接觸決策核心
間接向高層銷售
SPIN提問策略
第四章 如何影響客戶的評估
識別出評估過程
人們如何做決定
決策的因素影響銷售成功
評估標準的重點
如何影響決策標準
第五章 競爭策略
差異化的概念
差異化的“軟與硬”
催速決策過程
把“軟”區別裝成“硬”區別
承受力分析
何謂“競爭者”
贏的戰略
第六章 克服客戶的疑慮
拔高高度看問題
解決客戶的疑慮
本階段的風險
持續進行的風險
成交后果分析
注意警訊
一些基本原則
成功處理客戶疑慮
第七章 銷售談判
銷售與談判的關系
談判的恰當時機
談判的戰略簡介
第八章 持續成功與客戶維護
客戶的成長
持續發展的策略
問題與解答
