銷售人員高效談判技巧

一、談判的最優(yōu)方法

問(wèn)題一：你能試列舉出你曾經(jīng)使用過(guò)且有效的談判方法？

思考、討論、回答

講解：?談判的困難常有兩點(diǎn)①對(duì)局勢(shì)把握不準(zhǔn)②缺乏控制

?談判是一種信息處理過(guò)程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息。

?談判是一個(gè)不斷變化的過(guò)程。

?談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，而應(yīng)去駕馭沖突。

?最佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計(jì)劃性以及對(duì)談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和

戰(zhàn)術(shù)的全面理解。


二、談判的目標(biāo)

問(wèn)題二：你認(rèn)為談判的目標(biāo)是什么？怎樣才能達(dá)到目標(biāo)？

思考、討論、回答

講解：?談判的目標(biāo)必須具體。

?目標(biāo)可以是達(dá)成交易的關(guān)鍵，也可以只是一種期望。

?談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

?挑釁性目標(biāo)是試圖使對(duì)方遭受損失。

?競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)意味著力圖獲取比談判對(duì)方更大的效益。

?保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動(dòng)特定成果。

?每一項(xiàng)談判通常都會(huì)有許多項(xiàng)目標(biāo)。

?有相互沖突的目標(biāo)存在時(shí)，必須確定優(yōu)先目標(biāo)。


三、談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)

問(wèn)題三：什么叫談判戰(zhàn)略？什么叫談判戰(zhàn)術(shù)？

思考、討論、回答

講解：?戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法

? 戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。

?個(gè)人信譽(yù)是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心。

? 談判者能通過(guò)使對(duì)方與自己認(rèn)同而獲得信譽(yù)。

? 談判者通常期待對(duì)方讓步，因而不讓步戰(zhàn)略是強(qiáng)硬和危險(xiǎn)的。

?最常見(jiàn)的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望。

?解決問(wèn)題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被

確認(rèn)的共同問(wèn)題。

?根據(jù)不同的談判場(chǎng)合或針對(duì)不同的問(wèn)題采用不同的戰(zhàn)略是談判的最有效

方法。


四、談判的系統(tǒng)計(jì)劃一準(zhǔn)備階段

問(wèn)題四：你在談判前通常作過(guò)什么樣的準(zhǔn)備？有作過(guò)談判計(jì)劃嗎？

思考、討論、回答

講解：?系統(tǒng)計(jì)劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對(duì)方，發(fā)現(xiàn)可

能達(dá)成的協(xié)議的領(lǐng)域。

?計(jì)劃所需的時(shí)間依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)及交易的重要性的不同而有所不同

?談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點(diǎn)、市場(chǎng)、對(duì)方的主要利益、

雙方的優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)方的底線、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等因素的影響。

?協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對(duì)自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)達(dá)成

協(xié)議。

?發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果，即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利，

或雙方均獲利。


五、談判戰(zhàn)術(shù)

問(wèn)題五：談判的過(guò)程和結(jié)果是去幫助對(duì)方還是幫助自己？

思考、討論、回答

講解：?除非受時(shí)間限制或者你能夠制定一個(gè)實(shí)際的談判范圍，否則不要率先報(bào)

價(jià)

?對(duì)一種報(bào)價(jià)或立場(chǎng)，在修改它之前，通常都要求有一個(gè)明確的反應(yīng)。

?辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭(zhēng)論，而且是一種觀點(diǎn)的交流，其

目的是說(shuō)服對(duì)方談判者接受你的主張。

?通常較好的做法是：盡可能作出小的和無(wú)法預(yù)測(cè)的讓步。

?準(zhǔn)備一個(gè)或更多的爭(zhēng)議點(diǎn)以創(chuàng)造讓步的機(jī)會(huì)。

…………


六、有效談判的溝通技巧

問(wèn)題六：你在與客戶溝通時(shí)有什么心得體會(huì)？

分組討論、發(fā)表心得

講解：?怎樣才能獲得對(duì)方的好感

?真誠(chéng)的欣賞和贊賞別人

?找出雙方共同興趣點(diǎn)入手

?經(jīng)常站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題

?對(duì)人應(yīng)熱誠(chéng)、自信并信賴別人


七、面對(duì)客戶

問(wèn)題七：怎樣面對(duì)客戶的異議和抗拒？

思考、討論

講解：?預(yù)期到并事先準(zhǔn)備好

?冷靜、審慎、接受客戶的感覺(jué)

?用積極的態(tài)度使不利為有利


八、談判技巧

問(wèn)題八：你在談判中有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)？有什么心得體會(huì)？

分組討論、發(fā)表心得

講解：?談判的態(tài)度、策略、步驟

?談判的技巧、策略的重點(diǎn)

?談判的結(jié)局

?高明的成交技巧


九、面對(duì)壓力

問(wèn)題九：你有哪些應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧？

思考、討論

講解：?客戶的殺價(jià)心理

?應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧

?閃避法等18種方法