一、認識價值營銷
1. 價值營銷的核心點
產品中心與客戶中心的對比分析
價值營銷關注什么？
價值營銷的市場實踐價值
2. 價值營銷與傳統營銷的區別
在利益點的區別
在動機方面的區別
在策略方面的區別
在實戰方面的區別
在組織方面的區別
在資源方面的區別
在流程方面的區別
二、價值營銷的本質
1. 價值營銷更加關注客戶需求
客戶的需求是什么？
客戶的欲求是什么？
客戶的需要是什么？
影響客戶購買過程的節點
2. 價值營銷關注客戶價值
客戶終身價值評估
客戶為什么會忠誠于品牌？
客戶的選擇原因
三、客戶滿意的三個基本要素
1. 直接要素——商品本身
硬件價值
軟件價值
2. 直接要素——服務
3. 間接要素——品牌
品牌的知名度
品牌的指名度
品牌的美譽度
三、客戶滿意就足夠了嗎？
1. 客戶滿意能否增加客戶忠誠？
滿意意味著平庸
滿意意味著將就
滿意意味著還可以
滿意意味著很普通
滿意意味著馬馬虎虎
滿意意味著平淡無奇
滿意意味著僅僅是合格
滿意意味著最低的階層
2. 價值營銷需要客戶忠誠度
客戶忠誠才會產生產品附加值
客戶忠誠的三個基本條件
3. 客戶期望方程式
事先期望＞事后獲得
事先期望＝事后獲得
事先期望＜事后獲得
4. 客戶忠誠階梯表
潛在客戶
現實買主
回頭客
支持者
鼓吹者
四、哪些因素影響客戶的需求？
1. 經驗
2. 自我控制
3. 口碑
4. 品牌效應
5. 時間問題
6. 購買決策
五、認識產品的深入價值
1. 核心價值
2. 期望價值
3. 擴展價值
4. 潛在價值
5. 品牌價值
六、價值營銷強調的價值標準
1. 股東價值
2. 誠實
3. 完善
4. 把客戶利益放在首位
5. 關注雇員利益
6. 努力工作
7. 創造性
8. 策略的運用
9. 利潤
10. 名譽
11. 質量
12. 關注個性
七、以客戶價值為中心的組織運作流程
1. 信息來源分析
2. 分析、綜合、說明、推斷
3. 決策
4. 高層的參與
5. 市場戰略的組合
八、倒金字塔型價值營銷管理系統
1. 客戶
2. 最前線員工
3. 管理者
4. 經營者
5. 股東
九、價值營銷經營活動流程
1. 確立客戶滿意與客戶價值的標準
2. 建立客戶價值經營的組織
3. 對客戶價值認知的理念
4. 分析客戶滿意、忠誠與客戶價值
5. 提高客戶滿意度與忠誠度
6. 價值營銷的CS策略
7. 實現價值提升
