走出銷售的誤區(qū)

《走出銷售的誤區(qū)》


課程背景：
在各行各業(yè)當(dāng)中，銷售都處在相當(dāng)重要的位置。有人說過，銷售是公司唯一創(chuàng)造利
潤(rùn)的部門，其它都是成本。雖然說得有些絕對(duì)，但我們都清楚，如果沒有把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為
現(xiàn)金，生產(chǎn)本身也就毫無(wú)意義。
但銷售本身面臨的壓力與挑戰(zhàn)越來(lái)越大，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。在很多人眼力，
銷售行業(yè)的難度是最大的，包括銷售人員本身，也感覺到銷售的難度越來(lái)越大、越來(lái)越
難。
一方面是市場(chǎng)需求量的日益增加，另一面則是銷售的難度不斷加大，原因在哪里？

本套課程就是針對(duì)當(dāng)前的銷售市場(chǎng)以及銷售人員自身的狀況，從多角度客觀分析，
尋找問題的根源，并針對(duì)性解決現(xiàn)狀。
課程目標(biāo):
從心理方面、行為方面、認(rèn)知方面、市場(chǎng)方面等，尋找銷售難度增加的原因，引導(dǎo)
學(xué)員建立正確的銷售認(rèn)知，通過改變自身的行為、觀念，迎合不斷變化的市場(chǎng)，走出銷
售誤區(qū)，實(shí)現(xiàn)銷售突破。
課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動(dòng)教學(xué)、視頻教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，幫助學(xué)員
領(lǐng)悟銷售的真髓，把握銷售的原理，改變銷售習(xí)慣。
課程時(shí)間：半天——1天
培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員、服務(wù)人員
課程大綱：
問題思考：
銷售難不難？
難在哪里？
客觀原因與主觀原因哪一個(gè)占主導(dǎo)？
一、造成銷售難度增加的幾個(gè)客觀原因
（一）市場(chǎng)的變化增加了銷售的難度
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的行業(yè)回顧
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的行業(yè)回顧
買方市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場(chǎng)，我們自身的改變沒有跟上時(shí)代的步伐。
（二）陳舊的體制增加了銷售的難度
銷售人員的來(lái)源：沒有專業(yè)的銷售人員培養(yǎng)渠道
銷售人員的精進(jìn)：缺少系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)體系
銷售隊(duì)伍、銷售部門的不重視
（三）認(rèn)識(shí)的誤區(qū)增加了銷售的難度
重結(jié)果輕過程
銷售就是把產(chǎn)品賣出去
沒有建立真正的客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
沒有正確的營(yíng)銷意識(shí)與系統(tǒng)
（四）信任的危機(jī)
社會(huì)的大環(huán)境
服務(wù)承諾未能落到實(shí)處
個(gè)別銷售人員的違法行為
（五）激烈的競(jìng)爭(zhēng)
同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)
同事之間的競(jìng)爭(zhēng)
惡性競(jìng)爭(zhēng)破壞了市場(chǎng)的正常秩序
二、銷售難度加大的幾個(gè)主觀因素
（一）銷售心理方面
1、銷售意識(shí)不正
對(duì)于買與賣、銷與售的理解
2、責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)
客戶至上的真正理解
3、經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠
缺少有效的經(jīng)營(yíng)維護(hù)，丟失的是客戶與市場(chǎng)
熊瞎子掰苞米的故事啟示
溜土豆原理
4、服務(wù)意識(shí)不到
停留在表面，沒有實(shí)際行為
（二）銷售行為方面
拜訪數(shù)量低下
銷售技能匱乏
業(yè)務(wù)知識(shí)短缺
急功近利嚴(yán)重
三、養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣
把銷售當(dāng)成信仰
建立客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)意識(shí)
增加拜訪量
精進(jìn)銷售專業(yè)知識(shí)
提升銷售技能
四、客戶心理分析與銷售流程
（一）客戶心理分析
（二）銷售流程之六脈神劍
1、客戶開拓
2、接觸面談
3、需求分析
4、異議處理
5、銷售促成
6、售后服務(wù)
五、銷售面談的六項(xiàng)法則
1、和正確的人交談
2、在正確的時(shí)間見面
3、在正確的地點(diǎn)見面
4、清楚每次面談的目的
5、明白本次面談的內(nèi)容
6、如何更好的面談
五、總結(jié)
遵循銷售規(guī)律，尋求銷售方法，提升銷售技能，養(yǎng)成銷售習(xí)慣，銷售自然由難變易