《雙贏商業談判培訓》
雙贏商業談判訓練
“原則談判”—無需讓步的說服藝術
【課程簡介】
世界是一張談判桌，人人都是談判者。
現代社會談判無處不在，無論你愿意與否你都是個談判者！在商業競爭的博弈中，
作為企業的管理者、經營者，你的談判技能關乎企業生存發展，商業談判技巧是每個商
業人士的必修課。談判有術。
談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。
常見的談判要么“生死對決”要么“溫情主義”，事實上，強硬導致兩敗俱傷，溫和導
致無原則地讓步。在強調合作與維護利益之間，“哈佛大學談判項目”提出了“原則談判
方式”，此談判方式的“人、利益、選擇、標準”的談判四要素，為互利雙贏的談判提供
了可能。
談判的核心要義是合作的利己主義。談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量
，魅力與演技的較量！談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。
【課程收益】
← 掌握雙贏結果的談判理念與技巧；
← 幫助談判人員更高效地以無人失敗的方式完成談判項目。
← 有助于改善與商業伙伴的關系，從而增加企業利潤。
← 可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。
← 有助于與客戶（供方）建立起長期共贏的伙伴關系。
← 學會設計有效的銷售（或采購）談判流程
← 學會制訂有效的銷售（或采購）談判策略。
【課程特點】
← 全新談判思維、深刻談判感悟、務實談判策略、有效實戰經驗
← 給理念、給方法、給工具、給案例、給演練確保學以致用。
← 全過程：談判前、談判中、談判后全過程的談判技巧
← 全方位：談判理念、談判心理、談判技巧、談判難題全方位的談判要領。
← 全類型：結合案例分析自身及不同風格的人性特點及溝通策略。
【培訓對象】本課程適用于總裁、總經理及企業負責銷售、采購、物流、財務、
客服等經常進行談判的各職能部門管理者及相關幕僚人員。
【培訓時間】 1－2天 （6小時/天）；
【課程大綱】
第一講、談判理念及談判方式
1、兩個談判的故事說起：
銅像的成交價&一對夫婦的禮物
2、何謂談判？談判理念、目的、方式的關系
討論：強硬VS溫和？立場VS友善？
3、“對決”與“溫情”之外的第三種方式
---雙贏策略的“原則談判”
4、雙贏談判的四個要素：
人事：把人與事分開
← 利益：著眼于利益而非立場
← 選擇：為共同利益尋求方案
← 標準：堅持使用客觀標準
第二講、談判的心理學與技能：
1、談判的心理行為學基礎
← 冰山理論
← DISC 個性行為分析法
練習：學員DISC性格自我判斷
2. 談判的人際需求與業務需求
3、談判人員的能力技巧：
← 情緒技巧
← 敘述技巧
← 議價技巧
← 妥協技巧
← 威脅技巧
第三講、談判之前的準備工作
1、談判的目標-- 雙贏甚至多贏
2、談判的組織—角色扮演
3、如何準備談判：
－-知己知彼談前調研
-–擬訂談判計劃書
-–籌碼的獲取與利用
o交換條件
o附件利益等
4、練習:學員各種籌碼類型判斷……
第四講、開場銷售（采購）談判策略
1. 大膽開價策略（獅子大口或摸地出價）
2. 界定策略
3. 絕不接受客戶第一次報價
4. 裝做大吃一驚
5. 扮演不情愿賣家（買家）
6. 鎖定眼前問題
7. 鉗子策模擬演練
模擬演練
第五講：中場談判策略
1、訴諸更高權威
2. 避免對抗性談判：先同意—再反駁
3. 服務價值迅速貶值
4. 永遠不要折中
5. 燙山芋
6. 一定要索取回報
模擬演練
第六講、終場談判策略
1、黑—白臉策略
2. 蠶食策略
3. 讓步模式
4. 收回報價
5. 欣然接受
6. 結尾爭取建立長久關系
模擬演練
第七講、破解談判中的難題
1、如果對方實力更強大怎么辦？
--確定你的最佳替代方案
2、如果對方不合作怎么辦？
--運用談判柔術
3、如果對方使用卑鄙手段怎么辦？
--馴服難對付的談判者
案例分享與模擬演練
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