集團大客戶的營銷策略
**章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）
? 兩類思維的PK：
蒼老的思維—生產、質量、推銷
營銷的思維—以客戶為中心
? 客戶心理大揭秘：
個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣
企業心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣
? 了解秘密的關鍵：教練技術
教練的標準
教練的途徑
第二章：炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃)
? 合理分配時間－自我管理
? 篩選激勵成員－組建團隊
? 開發潛在客戶－鎖定市場
? 申請內外資源－糧草先行
? 整合營銷傳播－營造拉力
? 實施會議營銷－營造推力
? 開展業務公關－個個擊破
? 精細服務跟進－培養忠誠
第三章：技巧準備—高階銷售技巧（銷售技巧）
? 拜訪：高級、高層溝通策略
? 了解：不同層面的不同需求
? 方案：解決方案撰寫與呈現
? 談判：復雜項目的總體談判
? 帳款：應收帳款回收
第四章：擒賊擒王—層層跟進策略（銷售策略）
? 部門：篩選企業關鍵部門
? 個人：確定五類關鍵人物
? 關系：繪制企業內決策鏈
? 突破：發展教練逐層公關
? 長期：洞析個人溝通風格（性格）
? 短期：把握個人職業狀態
? 制衡：消除異己發展教練
? 監控：黃牌警告提前提醒
? 把握：每周評估決算勝局
? 行動：立即改善助力成功
第五章：群體突破—多客戶跟進（客戶管理）
? 原理：多客戶漏斗原理
? 行動：差異化跟進方案
? 癥狀：漏斗病態之解析
? 策略：強勢跟進的十大策略
