集團(tuán)大客戶的營銷策略

集團(tuán)大客戶的營銷策略

　　**章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）

　　? 兩類思維的PK：

　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷

　　營銷的思維—以客戶為中心

　　? 客戶心理大揭秘：

　　個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣

　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣

　　? 了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)

　　教練的標(biāo)準(zhǔn)

　　教練的途徑

　　第二章：炒熱市場(chǎng)—策劃力行動(dòng)力 (整體策劃)

　　? 合理分配時(shí)間－自我管理

　　? 篩選激勵(lì)成員－組建團(tuán)隊(duì)

　　? 開發(fā)潛在客戶－鎖定市場(chǎng)

　　? 申請(qǐng)內(nèi)外資源－糧草先行

　　? 整合營銷傳播－營造拉力

　　? 實(shí)施會(huì)議營銷－營造推力

　　? 開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破

　　? 精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠

　　第三章：技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧（銷售技巧）

　　? 拜訪：高級(jí)、高層溝通策略

　　? 了解：不同層面的不同需求

　　? 方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)

　　? 談判：復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判

　　? 帳款：應(yīng)收帳款回收

　　第四章：擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略（銷售策略）

　　? 部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門

　　? 個(gè)人：確定五類關(guān)鍵人物

　　? 關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

　　? 突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)

　　? 長期：洞析個(gè)人溝通風(fēng)格（性格）

　　? 短期：把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)

　　? 制衡：消除異己發(fā)展教練

　　? 監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

　　? 把握：每周評(píng)估決算勝局

　　? 行動(dòng)：立即改善助力成功

　　第五章：群體突破—多客戶跟進(jìn)（客戶管理）

　　? 原理：多客戶漏斗原理

　　? 行動(dòng)：差異化跟進(jìn)方案

　　? 癥狀：漏斗病態(tài)之解析

　　? 策略：強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的十大策略