《銷售心理學(xué)》—客戶購(gòu)買心理與行為分析

課程大綱：

　　一.銷售心理與行為分析
　　客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
　　了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
　　如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
　　如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
　　買賣的核心要素
　　達(dá)成消費(fèi)的核心

　　二.銷售人員如何了解客戶心理？
　　了解客戶購(gòu)買的考慮因素和決策心理
　　動(dòng)機(jī)理論
　　關(guān)鍵按鈕
　　高成交率模式解析

　　三.什么是顧客心理學(xué)

　　四.影響顧客購(gòu)買的心理因素
　　動(dòng)機(jī)
　　知覺(jué)
　　刺激—反應(yīng)
　　性格
　　態(tài)度
　　生活方式
　　文化影響、社會(huì)階層、群體影響
　　購(gòu)買習(xí)慣

　　五.客戶性格的預(yù)測(cè)：
　　學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
　　通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
　　了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)
　　腦、心、腹三中心的探索
　　每個(gè)型格的性格解析
　　完美型，
　　全愛(ài)型-助人型
　　成就型
　　藝術(shù)型-自我型
　　智能型-思想型
　　忠誠(chéng)型
　　豐富型-活躍型
　　領(lǐng)袖型-能力型
　　和平型-和諧型

　　六.專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
　　消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
　　不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

　　七.培養(yǎng)顧客的信賴感：
　　如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴感。
　　如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。
　　如何利用五種類型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。

　　八.使人信服的七項(xiàng)秘訣：
　　了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力。
　　學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。

　　九.客戶的感知模式
　　不同感知模式的特點(diǎn)
　　不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

　　十.客戶的個(gè)性模式分類與溝通
　　追求型與逃避型
　　自我判定型與外界判定型
　　自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
　　配合型與拆散型

　　十一.情境與購(gòu)買行為
　　消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
　　溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境
　　情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響