課程大綱：
一.銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的購買動機是什么？
如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
二.銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶購買的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率模式解析
三.什么是顧客心理學
四.影響顧客購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
五.客戶性格的預測：
學習九型人格的應用
通曉人性，探索人的行為內在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應
腦、心、腹三中心的探索
每個型格的性格解析
完美型，
全愛型-助人型
成就型
藝術型-自我型
智能型-思想型
忠誠型
豐富型-活躍型
領袖型-能力型
和平型-和諧型
六.專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
七.培養顧客的信賴感：
如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識的需求。
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。
八.使人信服的七項秘訣：
了解驅使人們購買的七大影響力。
學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
九.客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
十.客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
十一.情境與購買行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產品和消費者之間的交互影響
