?理財經(jīng)理定位與銷售準(zhǔn)備

課程大綱

【課程收益】理財經(jīng)理是客戶經(jīng)營的核心專業(yè)崗位，課程幫助理財經(jīng)理認(rèn)清自身定位，明確該崗位的能力模型、工作職責(zé)以及具體的工作流程。使理財經(jīng)理明確其每天的具體工作內(nèi)容，初步實現(xiàn)理財經(jīng)理的自我管理。

【課程大綱】

(一) 理財經(jīng)理崗位定位與客戶經(jīng)營維護(hù)概述

1.1理財經(jīng)理的崗位定位

1.2客戶經(jīng)營維護(hù)概述

(二) 理財經(jīng)理能力模型——KASH模型

2.1 K知識

2.1.1崗位基礎(chǔ)知識

2.1.2專業(yè)基礎(chǔ)知識

2.2 A態(tài)度

2.2.1職業(yè)道德

2.2.2敬業(yè)精神

2.2.3團(tuán)隊協(xié)作

2.3 S技能

2.3.1基礎(chǔ)技能

a) 溝通傾聽能力

b) 人際交往能力

2.3.2崗位技能

a) 營銷能力

b) 抗壓/抗挫能力

2.4 H習(xí)慣

2.4.1時間管理

2.4.2目標(biāo)管理

(三) 理財經(jīng)理工作流程

3.1前導(dǎo)

3.1.1客戶經(jīng)營體系邏輯

3.1.2客戶分層

3.1.3客戶開發(fā)與經(jīng)營策略

3.2客戶信息梳理

3.2.1已建檔客戶——客戶三分

3.2.2未建檔客戶——有價值客戶篩選

3.2.3工具表格使用

3.3工作計劃制定

3.3.1已建檔客戶——經(jīng)營維護(hù)計劃制定

3.3.2未建檔客戶

3.3.3工具表格使用

3.4工作計劃實施（承接理財經(jīng)理崗位技巧訓(xùn)練課）

3.4.1方式

3.4.2切入點

3.4.3話術(shù)技巧

3.5總結(jié)與跟蹤

3.5.1已建檔客戶——客戶信息完善

3.5.2未建檔客戶

(四) 營銷準(zhǔn)備

4.1營銷理念

4.2客戶分類及對策

4.1客戶人格模型

4.2客戶溝通策略

4.3潛在價值客戶識別