打造銷售溝通流程與展示

打造銷售溝通流程與展示標(biāo)準(zhǔn)（課程時(shí)間：3天，18H）
一.銷售人員的角色認(rèn)知（情景模擬）
1.什么是銷售
2.銷售人員的角色是什么
3.如何做好銷售
4.銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
5.提升銷售業(yè)績(jī)的3個(gè)步驟
二.如何做好銷售前的準(zhǔn)備（情景模擬）
1.如何做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2.如何做好區(qū)域準(zhǔn)備
3.如何做好準(zhǔn)客戶溝通準(zhǔn)備
4如何做好銷售計(jì)劃準(zhǔn)備
三、如何做好完美開場(chǎng)白（情景模擬）
1.如何營(yíng)造融洽氛圍
2.如何說(shuō)明拜訪的目的
3.如何確認(rèn)客戶是否接受
4.開場(chǎng)白注意的事項(xiàng)
四、如何建立客戶關(guān)系（情景模擬）
第一階段：認(rèn)知與好好感
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動(dòng)與描述
3、案例分析
第二階段：激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動(dòng)
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動(dòng)與描述
3、案例分析
第三階段：建立信任，獲得承諾與支持
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動(dòng)與描述
3、案例分析
第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助
1、銷售關(guān)系的描述
2、標(biāo)志活動(dòng)與描述
3、案例分析
五.如何做好利益陳述（情景模擬）
1.什么是利益陳述
2.如何界定益處與特性
3.如何使用FAB銷售模式
4.如何做好方案展示
5.利益展示應(yīng)注意的事項(xiàng)
六.如何處理客戶異議（情景模擬）
1.客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議
2.解決異議的步驟
3.如何確定異議的類型
4.解決異議的方法與策略
七.如何獲取客戶承諾（情景模擬）
1.如何判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
2.如何達(dá)到雙贏成交的方法
3.獲取承諾的方式
4.如何一步步地獲得客戶對(duì)成交的承諾
5.如何進(jìn)行客戶后續(xù)總結(jié)與分析
八.“沙場(chǎng)點(diǎn)兵”﹙活動(dòng)體驗(yàn)﹚
1.展示小組討論的結(jié)果
2.演練每個(gè)銷售展示環(huán)節(jié)
3.對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)打造的銷售流程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
4.對(duì)銷售展示流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化與 流程化
5.全員過(guò)關(guān)考試