打造銷售溝通流程與展示

打造銷售溝通流程與展示標準（課程時間：3天，18H）
一.銷售人員的角色認知（情景模擬）
1.什么是銷售
2.銷售人員的角色是什么
3.如何做好銷售
4.銷售人員應該具備的基本素質
5.提升銷售業(yè)績的3個步驟
二.如何做好銷售前的準備（情景模擬）
1.如何做好基礎準備
2.如何做好區(qū)域準備
3.如何做好準客戶溝通準備
4如何做好銷售計劃準備
三、如何做好完美開場白（情景模擬）
1.如何營造融洽氛圍
2.如何說明拜訪的目的
3.如何確認客戶是否接受
4.開場白注意的事項
四、如何建立客戶關系（情景模擬）
第一階段：認知與好好感
1、銷售關系的定義
2、標志活動與描述
3、案例分析
第二階段：激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動
1、銷售關系的定義
2、標志活動與描述
3、案例分析
第三階段：建立信任，獲得承諾與支持
1、銷售關系的定義
2、標志活動與描述
3、案例分析
第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助
1、銷售關系的描述
2、標志活動與描述
3、案例分析
五.如何做好利益陳述（情景模擬）
1.什么是利益陳述
2.如何界定益處與特性
3.如何使用FAB銷售模式
4.如何做好方案展示
5.利益展示應注意的事項
六.如何處理客戶異議（情景模擬）
1.客戶為什么會產(chǎn)生異議
2.解決異議的步驟
3.如何確定異議的類型
4.解決異議的方法與策略
七.如何獲取客戶承諾（情景模擬）
1.如何判斷最佳的成交時機
2.如何達到雙贏成交的方法
3.獲取承諾的方式
4.如何一步步地獲得客戶對成交的承諾
5.如何進行客戶后續(xù)總結與分析
八.“沙場點兵”﹙活動體驗﹚
1.展示小組討論的結果
2.演練每個銷售展示環(huán)節(jié)
3.對每個團隊打造的銷售流程進行點評
4.對銷售展示流程進行標準化與 流程化
5.全員過關考試