銀行《電話營銷實戰技巧提升》
前言：
? 個人理財業務經理目標客戶群分析
? 對電話銷售的正確認識
? 電話營銷目標的設定
第一篇:電話中的關系建立——資金盤活、促進銷售
? 未成交的客戶
ü 在電話中讓客戶喜歡上您
ü 與客戶瞬間拉近關系的絕招
ü 首次接觸關系建立點（第一次接觸）
ü 后期跟蹤關系建立點（2-5次的接觸）
ü 關系建立工具分析
? 已成交的客戶
ü 時時電話關注老客戶動態
ü 提供更好的理財方案建議
ü 特殊日子的關懷（生日、節日）
ü 拓展溝通話題，提供個性化服務
第二篇：成功電話邀約——資金盤活、促進銷售
? 打電話前的準備
ü 鎖定客戶群
ü 外呼腳本
ü 外呼心態
ü 外呼工具及環境
ü 聲音感染力的訓練
? 有吸引力的開場白
ü 開頭語體現你的專業素質
ü 開場白腳本中的亮點呈現
ü 第一次接觸開場白設計
ü 后期跟蹤開場白設計
ü 已成交老客戶電話接觸開場白
? 深度挖掘客戶需求
ü 挖掘客戶需求的工具
ü 四層提問挖掘客戶需求
2 信息層提問
2 問題層提問
2 影響層提問
2 解決問題層提問
案例：利用四層提問挖掘客戶對現有資金的盤活
案例：四層提問挖掘客戶對基金、保險產品的銷售
? 產品亮點呈現
ü 提煉最吸引客戶的亮點
ü 體驗介紹法
ü 分解介紹法
ü 價值提煉法
ü 客戶見證法
? 客戶異議處理技巧
ü 客戶異議處理的萬能法則
ü 4大溝通技巧巧妙解決客戶異議
2 傾聽
2 同理
2 引導
2 贊美
ü 常見客戶異議及挽留技巧
2 我再考慮一下
2 我不需要
2 我很忙,沒時間
2 我要跟家人商量一下
2 我對理財沒有興趣,再說吧,我再看一下
2 等我有需要的時候，再聯系你吧
2 有時間去網點看看再說吧
2 這個產品其他銀行也有,我也接到類似電話
2 你們分紅能保證是多少的嗎？
2 我沒錢，不感興趣
2 你們銀行都是騙子，我不相信
? 專業的結束語
ü 為下一通電話做鋪墊
ü 讓客戶滿意的結束語
