《向華為學習：銷售體系建設（訓戰(zhàn)班）》

學習安排：

適合對象：董事長、總裁+核心管理團隊+銷售骨干

學習方式：團隊研討共創(chuàng)，專家點評輸出

第一天

銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略 (9:00-12:00)

1.企業(yè)快速增長的困境：估不準(預算)，落不下(任務)，離不開(個人)；

2.華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；

3.營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細分市場)；

4.機會點到訂貨定目標

研討與輸出：企業(yè)銷售組織當前能力評估。

立體式客戶關系打造( 14:00-18:00)

1.識別并判斷價值客戶關鍵客戶關系規(guī)劃及管理

2.普遍客戶關系規(guī)劃及管理 ；

3.組織客戶關系規(guī)劃及管理客戶檔案建設和管理 ；

研討與輸出：組織權利地圖識別，整體客戶關系的演練 。

第二天
客戶關系規(guī)劃的發(fā)表(9:00-11:00)

研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點評

顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-18:00)

1.為什么企業(yè)需要顧問式銷售；

2.顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級；

3.PPVVC在實戰(zhàn)中的落地；

4.作戰(zhàn)沙盤的建設和管理，對手檔案建設和管理。
研討與輸出：項目銷售強度演練

營銷要素總結(19:00-20:00)

1.商務模式構建未來土地肥力；

2.交付成為擴大銷售的強力支撐；

3.行業(yè)領導者的第五要素：營商環(huán)境。
研討與輸出：戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關鍵項目拓展計劃(營銷要素+ppvvc)

第三天
研討發(fā)表及點評(9:00-11:00)
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-12:00)
1.鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程

2.鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰(zhàn)

3.鐵三角的職責：成為LTC端到端業(yè)務流程運轉的發(fā)動機
研討與輸出:未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設-LTCMTL(14:00-16:30)
1. LTC流程架構及應用

2.MTL流程架構及應用

3.營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接

4.做好雙輪驅(qū)動之一，客戶及市場驅(qū)動競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道( 16:30-17:00)
業(yè)務轉型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”

1.意識轉型：回歸業(yè)務，實時感知，為客戶創(chuàng)造價值

2.成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動

3.文化轉型：業(yè)務轉型強調(diào)平臺和共享，文化的轉變是關鍵

4.銷售鐵軍的成功秘訣

5.銷售的哲學和勇氣

專家介紹

WU老師

華為首個銷售領域最高級別-7級專家

全球銷售5000人專業(yè)能力委員會主任

20年華為工作經(jīng)驗

無線子產(chǎn)品線總裁

7年全球營銷經(jīng)驗，負責1500億業(yè)務

【營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】

2001年加入華為公司，20年華為跨領域成功經(jīng)驗。有豐富的行銷工作經(jīng)驗以及大團隊管理經(jīng)驗和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗。

輔導企業(yè)：

 TCL、魯花集團、立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海集團、光迅科技、崇達技術、雷賽智能、華大基因...