《向華為學習：銷售體系建設（訓戰班）》

學習安排：

適合對象：董事長、總裁+核心管理團隊+銷售骨干

學習方式：團隊研討共創，專家點評輸出

第一天

銷售體系挑戰及銷售戰略 (9:00-12:00)

1.企業快速增長的困境：估不準(預算)，落不下(任務)，離不開(個人)；

2.華為銷售體系的發展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；

3.營銷戰略承載公司戰略，牽引影響公司戰略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細分市場)；

4.機會點到訂貨定目標

研討與輸出：企業銷售組織當前能力評估。

立體式客戶關系打造( 14:00-18:00)

1.識別并判斷價值客戶關鍵客戶關系規劃及管理

2.普遍客戶關系規劃及管理 ；

3.組織客戶關系規劃及管理客戶檔案建設和管理 ；

研討與輸出：組織權利地圖識別，整體客戶關系的演練 。

第二天
客戶關系規劃的發表(9:00-11:00)

研討作業小組發表+專家點評

顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(11:00-18:00)

1.為什么企業需要顧問式銷售；

2.顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級；

3.PPVVC在實戰中的落地；

4.作戰沙盤的建設和管理，對手檔案建設和管理。
研討與輸出：項目銷售強度演練

營銷要素總結(19:00-20:00)

1.商務模式構建未來土地肥力；

2.交付成為擴大銷售的強力支撐；

3.行業領導者的第五要素：營商環境。
研討與輸出：戰略客戶、戰略項目的關鍵項目拓展計劃(營銷要素+ppvvc)

第三天
研討發表及點評(9:00-11:00)
研討作業小組發表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(11:00-12:00)
1.鐵三角的背景：HW銷售組織發展的歷程

2.鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰

3.鐵三角的職責：成為LTC端到端業務流程運轉的發動機
研討與輸出:未來3-5年的客戶經理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設-LTCMTL(14:00-16:30)
1. LTC流程架構及應用

2.MTL流程架構及應用

3.營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接

4.做好雙輪驅動之一，客戶及市場驅動競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道( 16:30-17:00)
業務轉型：光速連接下的企業生產力“核聚變”

1.意識轉型：回歸業務，實時感知，為客戶創造價值

2.成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅動

3.文化轉型：業務轉型強調平臺和共享，文化的轉變是關鍵

4.銷售鐵軍的成功秘訣

5.銷售的哲學和勇氣

專家介紹

WU老師

華為首個銷售領域最高級別-7級專家

全球銷售5000人專業能力委員會主任

20年華為工作經驗

無線子產品線總裁

7年全球營銷經驗，負責1500億業務

【營銷、戰略規劃到執行，IPD，組織活力】

2001年加入華為公司，20年華為跨領域成功經驗。有豐富的行銷工作經驗以及大團隊管理經驗和流程變革優化經驗。

輔導企業：

 TCL、魯花集團、立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海集團、光迅科技、崇達技術、雷賽智能、華大基因...