戰(zhàn)略銷售目標(biāo)與激勵(lì)制度設(shè)計(jì)

培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2023年 12月15日（星期五）/上 海

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2500/人

? 含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、稅費(fèi)

課程簡(jiǎn)介：

為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)解決——七大“痛點(diǎn)”：

痛點(diǎn)一：如何將企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為銷售KPI，提高戰(zhàn)略執(zhí)行力？

痛點(diǎn)二：如何在不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，設(shè)計(jì)科學(xué)的營收目標(biāo)？

痛點(diǎn)三：如何在銷售目標(biāo)和激勵(lì)制度的頂層設(shè)計(jì)方面，真正解決目標(biāo)執(zhí)行力問題？

痛點(diǎn)四：如何化解上下級(jí)之間，為目標(biāo)分配而產(chǎn)生的“討價(jià)還價(jià)”問題？

痛點(diǎn)五：如何創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員持久的、高頻率的積極性和動(dòng)能？

痛點(diǎn)六：如何點(diǎn)燃老員工的熱情，避免“吃老本”現(xiàn)象？

痛點(diǎn)七：營造一個(gè)公開競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，吸引新人加盟，并使他們產(chǎn)生強(qiáng)大的銷售動(dòng)力？

讓總經(jīng)理、銷售總監(jiān)——收獲三個(gè)“驚喜”：

用一天的時(shí)間，化解困擾您多年的問題：目標(biāo)預(yù)測(cè)、任務(wù)分配中的上下級(jí)博弈等

用一天的時(shí)間，提升銷售團(tuán)隊(duì)365天的目標(biāo)執(zhí)行力、銷售人員52周的積極性

用一天的時(shí)間，結(jié)識(shí)幾十家企業(yè)的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，擴(kuò)大高端人脈，獲得更多的商機(jī)、攜手共進(jìn)……

讓總經(jīng)理、銷售總監(jiān)——學(xué)習(xí)一個(gè)“可用的華為”：

華為的經(jīng)營和管理，很多東西可望而不可及。

本課程最大的價(jià)值在于，將華為那些可以借鑒的、能夠轉(zhuǎn)化的、成效顯著的，并得到40多家企業(yè)驗(yàn)證的方法，做一個(gè)提煉和總結(jié)，與大家分享！

制定2022年的戰(zhàn)略銷售目標(biāo)，你有沒有面臨以下幾個(gè)困境——

如何應(yīng)對(duì)當(dāng)下疫情、原材料漲價(jià)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)起伏等不確定因素？

如何將經(jīng)營戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為銷售指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍？

如何化解目標(biāo)分配過程中，上、下級(jí)之間的沒完沒了的討價(jià)還價(jià)？

如何讓銷售人員爭(zhēng)先恐后為目標(biāo)而努力？

更新2022年的激勵(lì)制度，你有沒有面臨以下幾個(gè)難題——

如何使獎(jiǎng)金制度充分、廣泛地發(fā)揮激勵(lì)作用？

如何點(diǎn)燃老員工的熱情，同時(shí)，調(diào)動(dòng)新員工的積極性？

如何保證銷售人員持久的進(jìn)取心態(tài)？

憑什么，本課程值得你考慮——

他山之石可攻玉！

設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)和激勵(lì)制度，有兩種辦法：

辦法一：關(guān)起門來，獨(dú)自苦思冥想，耗費(fèi)幾天，乃至幾周的時(shí)間。

辦法二：走出去，看看那些優(yōu)秀的企業(yè)，有什么更好的做法？如何解決一些棘手問題？從中打開思路，快速解決困擾多年的問題。

你認(rèn)為，哪種辦法更有價(jià)值？

本課程提煉了36家企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)——憑借銷售目標(biāo)與激勵(lì)制度創(chuàng)新，他們實(shí)現(xiàn)了超水平增長(zhǎng)，并且，大大提升了目標(biāo)執(zhí)行力。在此基礎(chǔ)上，本課程將從全新的視角，為你提供簡(jiǎn)潔、實(shí)用和增值的工具和方法。

更為重要的是，這門課程為你節(jié)省了管理探索的時(shí)間！

課程收益：

1. 反思、傳統(tǒng)的銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)與管理存在的諸多“漏洞”

2. 導(dǎo)入、全新的戰(zhàn)略銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)、管理與執(zhí)行思維

3. 學(xué)會(huì)、基于超水平增長(zhǎng)的戰(zhàn)略銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)和閉環(huán)管理的方法

4. 剖析、深度激勵(lì)銷售人員的心理動(dòng)力機(jī)制

5. 掌握、完善和創(chuàng)新銷售激勵(lì)制度的策略和設(shè)計(jì)方法

參訓(xùn)對(duì)象：

公司高層：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理；

營銷部門：營銷總監(jiān)、營銷部門負(fù)責(zé)人、高級(jí)營銷經(jīng)理。

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、互動(dòng)交流、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一講  全新視角：戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的超水平增長(zhǎng)思維

案例分析……

一、關(guān)于銷售目標(biāo)的幾點(diǎn)反思

1. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能因應(yīng)起伏不定的外部環(huán)境

2. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能推動(dòng)戰(zhàn)略能真正落地

3. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能避免挫傷銷售人員的積極性

4. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能化解多年來上、下級(jí)之間的博弈困境

5. 什么樣的銷售目標(biāo)，才能確保最終的達(dá)成率

二、戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的超水平增長(zhǎng)思維

1. 戰(zhàn)略銷售目標(biāo)是什么

2. 超水平增長(zhǎng)思維

3. 超水平增長(zhǎng)思維對(duì)于戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的意義

4. 超水平增長(zhǎng)的營銷突破點(diǎn)

案例分析……

第二講  迭代設(shè)計(jì)：銷售目標(biāo)的雙發(fā)引擎

案例分析……

一、銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)前的數(shù)據(jù)整理

1. 歷史銷售數(shù)據(jù)的內(nèi)因分析

2. 不確定環(huán)境下的營銷戰(zhàn)略梳理

3. 營銷資源盤點(diǎn)

二、銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)構(gòu)思

1. 銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟

2. 銷售目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性

3. 銷售目標(biāo)的訴求排序

4. 銷售目標(biāo)的超水平增長(zhǎng)思路

三、雙發(fā)目標(biāo)

1. 雙發(fā)目標(biāo)是什么

2. 雙發(fā)目標(biāo)的兩種分類：基本目標(biāo)、動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)

3. 雙發(fā)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)銷售超水平增長(zhǎng)

4. 雙發(fā)目標(biāo)設(shè)計(jì)的三大策略

5. 雙發(fā)目標(biāo)的KPI指標(biāo)

四、雙發(fā)目標(biāo)的閉環(huán)管理

1. 雙發(fā)目標(biāo)的分解

2. 雙發(fā)目標(biāo)的考核方法

案例分析……

第三講  深度動(dòng)力：驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)心理

案例分析……

一、傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境

1. 激勵(lì)的六大困境

2. 激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因

二、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)心理

1. 驅(qū)動(dòng)力是什么

2. 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的原理

3. 驅(qū)動(dòng)力的七大心理動(dòng)力

案例分析……

第四講  制度創(chuàng)新：驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略與機(jī)制

案例分析……

一、激勵(lì)制度創(chuàng)新的兩大原則

1. 新舊制度的平衡過渡

2. 創(chuàng)新制度能夠支撐可持續(xù)的增長(zhǎng)

二、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

1. 目標(biāo)激勵(lì)的確定性與不確定性

2. 基本目標(biāo)激勵(lì)

3. 動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)激勵(lì)

三、成果驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

1. 銷售成果是什么

2. 銷售成果的標(biāo)準(zhǔn)化定義

3. 銷售成果的積分激勵(lì)

四、人性驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

1. 競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì)

2. 倒逼式激勵(lì)

案例分析……

講師簡(jiǎn)介：王老師

B2B營銷研究

? 案例研究：3000個(gè)B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究

? 理論創(chuàng)建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論

? 培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案

? 咨詢產(chǎn)品：精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長(zhǎng)引擎-咨詢解決方案

人生歷練

職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)

實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

課程方向

銷售技能：大客戶｜項(xiàng)目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理

銷售管理：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理

增長(zhǎng)戰(zhàn)略：企業(yè)銷售超水平增長(zhǎng)引擎