專業銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

培訓時間/地點：

2023年11月16~17日（星期四 ~ 星期五）/上 海

收費標準：￥4000/人

? 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費

? 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐 

課程背景：

銷售就是溝通。高效溝通能使銷售人員與客戶建立更加緊密的關系，高效溝通能使銷售人員更深入地了解客戶的需求，從而探尋并識別到擴大生意的機會。

本課程結合講師在世界知名外企的十幾年的銷售實戰經驗，以及知名學者的行為研究的成果，通過大量的案例分析和銷售工具，將溝通技巧融入到銷售過程和談判過程中，有效提升銷售成功率。

課程收益：

? 認知上，明確溝通在銷售過程中至關重要的作用；認知自身溝通能力的提升點。

? 行為上，改變以往溝通中面說的多聽得少的行為習慣；能夠根據客戶的外在行為，識別其溝通風格。

? 技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據客戶的不同性格，采取不同的溝通方式。

參訓對象：

銷售代表，銷售主管，銷售經理等

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱：

第一部分：銷售就是溝通

一、學習目的

? 認識到溝通在銷售中的重要性

? 分析自身溝通的提升點

二、主要內容

? 溝通在銷售中的意義

? 溝通能力自我測評

? 銷售中溝通的內容

? 銷售中溝通常見障礙和誤區

三、學習方式

? 自我評價

? 小組討論

第二部分：認識客戶

一、學習目的

? 了解DISC，并能夠通過外在行為辨別客戶

? 調整自己的溝通方式，以客戶能夠接受的方式溝通

二、主要內容

? DISC背景介紹

? DISC自我測試

? DISC四種風格解析

? DISC溝通風格調適

三、學習方式

? 自我測評

? 小組討論

? 分組活動

第三部分：客戶溝通能力提升

一、學習目的

? 掌握溝通中聽、問和說的技巧，以提升溝通能力

二、主要內容

? 聽的技巧

2 聽在溝通中的重要性

2 聽的五個層次

2 3F傾聽

? 問的技巧

2 提問的作用

2 提問的種類

2 2W2H需求澄清技巧

2 SPIN深度提問技術

? 說的技巧

2 說的內容

2 說的方式

? 溝通流程

三、學習方式

? 案例學習

? 視頻學習

? 游戲活動

? 實戰演練

第四部分：談判能力提升

一、學習目的

? 了解談判，并能夠對談判進行充分準備

? 掌握談判的技巧，運用于銷售實踐

二、主要內容

? 談判的誤區

? 談判的原則

? 談判的過程

2 準備談判

2 交換信息

2 討價還價

2 結束談判

三、學習方式

? 案例學習

? 小組討論

? 情境演練

講師介紹：高老師

資歷背景 

? IPTS認證講師

? DISC認證講師

? 國資TOP3壽險公司金牌講師，大區經理

? 美國財富500強公司高級講師、客戶總監

? 世界500強零售公司中國區高級培訓經理

? 實戰型銷售教練，多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長

? 績效咨詢專家，為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落地

? 全國培聯推優賽40強

高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗，為客戶提供專業培訓咨詢服務，涉及的領域包括銷售績效提升，服務能力提升，管理及領導力，團隊建設等諸多企業的績效提升主題，由他獨立或者參與設計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。

在成為培訓咨詢顧問前，高老師已經擁有近15年的工作經驗，既服務過世界500強企業，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務過國內上市企業，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理，開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷，也有作為培訓經理，開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。

在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時，作為資深講師和大客戶經理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓，包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務，優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。

在麥德龍集團旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗，協助公司建立了銷售終端的培訓體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設，同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施，為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。