醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)政策下基層市場開發(fā)上量策略與實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)

對(duì)象

醫(yī)藥企業(yè)、高管、營銷負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、招商專員、區(qū)域經(jīng)理以上人員

目的

1、 深度講解財(cái)稅政策出臺(tái)背景、領(lǐng)導(dǎo)思維，出臺(tái)目的，預(yù)期目標(biāo)等相關(guān)熱點(diǎn)問題； 2、 針對(duì)藥企兩票制后CSO合規(guī)處置、稽查重點(diǎn)，與應(yīng)對(duì)策略； 3、 針對(duì)醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)后代理商招商路徑、模式建設(shè)、管理給予方法； 4、 針對(duì)藥企營銷合規(guī)管理升級(jí)給予深度思考意見及方法策略 5、 針對(duì)基層市場實(shí)戰(zhàn)操作的模式及策略給予指導(dǎo)。

內(nèi)容

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

課程背景：

2020年在放管服財(cái)稅政策下，藥企卻面臨歷史最嚴(yán)財(cái)稅監(jiān)察。2019年6月4日，財(cái)政部發(fā)布通知，《開展2019年度醫(yī)藥行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查工作》，77家藥企面臨財(cái)稅 醫(yī)保局核查，，針對(duì)藥品在營銷環(huán)節(jié)所有費(fèi)用都暴露無疑，尤其藥企在“兩票制”所謂的應(yīng)對(duì)策略CSO模式上、隨著財(cái)政部與國稅稽查全面拓面，藥企的營銷費(fèi)用高居不下，藥企將面臨極高的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。2020年是國家新版醫(yī)保目錄執(zhí)行年，是醫(yī)共體建設(shè)落地年，是衛(wèi)建委針對(duì)基藥目錄986政策執(zhí)行之年，也是基藥目錄緊緊過了一年又將面臨調(diào)整之年，藥企在面臨財(cái)稅合規(guī)與行業(yè)政策雙壓力下，如何突破？如何布局未來市場？

本課程從衛(wèi)建委、醫(yī)保局、財(cái)務(wù)部、公安部等十一部委角度深入解讀，政策出臺(tái)背景，發(fā)展趨勢，及應(yīng)對(duì)策略。在一切合規(guī)的基礎(chǔ)上，通過講解、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練等，根據(jù)藥企實(shí)際情況，針對(duì)招商模式，品種渠道，基藥市場戰(zhàn)略布局，基藥市場分析，基層市場招商模式、路徑、方法、管理等進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。

受益群體：醫(yī)藥企業(yè)、高管、營銷負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、招商專員、區(qū)域經(jīng)理以上人員

培訓(xùn)模式：課程講解、案例分享、互動(dòng)問答，實(shí)戰(zhàn)演練。

培訓(xùn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）

核心解決問題：

1、

深度講解財(cái)稅政策出臺(tái)背景、領(lǐng)導(dǎo)思維，出臺(tái)目的，預(yù)期目標(biāo)等相關(guān)熱點(diǎn)問題；

2、 針對(duì)藥企兩票制后CSO合規(guī)處置、稽查重點(diǎn)，與應(yīng)對(duì)策略；

3、 針對(duì)醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)后代理商招商路徑、模式建設(shè)、管理給予方法；

4、 針對(duì)藥企營銷合規(guī)管理升級(jí)給予深度思考意見及方法策略

5、 針對(duì)基層市場實(shí)戰(zhàn)操作的模式及策略給予指導(dǎo)。

第一天（6小時(shí)）

一、合規(guī)政策篇

  核心政策深度解讀

  合規(guī)相關(guān)政策大集合

  財(cái)稅{2019}13號(hào)解讀}

  國務(wù)院推出7項(xiàng)減稅措施解讀

  關(guān)于近期大范圍反商業(yè)賄賂動(dòng)態(tài)

分享：醫(yī)保局與財(cái)政部、稅務(wù)總局聯(lián)動(dòng)下醫(yī)藥企業(yè)稽查重點(diǎn)分析

n  財(cái)政部醫(yī)藥行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查工作專題

  出臺(tái)背景原因深度解讀

  營銷占比警示紅燈

  醫(yī)保局聯(lián)動(dòng)各部委的大棋局

  關(guān)于核查藥企成本未來趨勢

  檢查工作的頂層設(shè)計(jì)與邏輯思維

  檢查手核心內(nèi)容

  醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

闡述：醫(yī)藥營銷合規(guī)是大勢所趨，逆勢而行必將滅亡！

n  認(rèn)識(shí)金稅三與稽查手冊

  金稅三的功能

  金稅三的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)警功能

  金稅三自動(dòng)報(bào)警稽查4大方向

  納稅評(píng)估

  最容易被稽查的38項(xiàng)財(cái)務(wù)異常

  稅務(wù)稽查手冊重點(diǎn)

  金稅三嚴(yán)控下代理商的風(fēng)險(xiǎn)警示

分享：近期被稽查案例分享

二、醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)變革篇

n  現(xiàn)有的業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)分析

  代理商營銷費(fèi)用處理風(fēng)險(xiǎn)分析

  藥品實(shí)物流未獨(dú)立管控風(fēng)險(xiǎn)分析

  藥品實(shí)物流與業(yè)務(wù)流未區(qū)隔風(fēng)險(xiǎn)分析

  CSO模式發(fā)票風(fēng)險(xiǎn)核心項(xiàng)分析

  藥品銷售合同合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)分析

  代理商客戶（醫(yī)生推廣費(fèi)）風(fēng)險(xiǎn)分析

n  藥品營銷業(yè)務(wù)合規(guī)變革

  藥企商務(wù)業(yè)務(wù)流變革概念

  藥企藥品實(shí)物流業(yè)務(wù)變革概念

  藥企推廣服務(wù)業(yè)務(wù)流變革概念

  藥企代理商身份轉(zhuǎn)變需求

  區(qū)域藥品營銷三流管理模式重塑

闡述：藥品營銷正步入合規(guī)穩(wěn)中向好趨勢發(fā)展，醫(yī)藥人應(yīng)順應(yīng)時(shí)代潮流！

三、醫(yī)藥CSP模式專題篇

  醫(yī)藥CSP模式解譯

  什么是醫(yī)藥CSP運(yùn)營模式

  醫(yī)藥CSP模式核心流程圖

  醫(yī)藥CSP與CSO區(qū)分

  醫(yī)藥CSP核心要素

  醫(yī)藥SCP對(duì)財(cái)務(wù)處置要求

  醫(yī)藥CSP模式建設(shè)

  醫(yī)藥工業(yè)與商業(yè)CSP業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

  CSP服務(wù)核心定向采購預(yù)算系統(tǒng)建設(shè)

  CSP服務(wù)采購流程建設(shè)

  CSP模式代理商服務(wù)標(biāo)的核心內(nèi)容

  CSP模式代理商與實(shí)物流區(qū)隔要求

  CSP模式服務(wù)的呈現(xiàn)與驗(yàn)收

闡述：在醫(yī)藥CSP模式下藥企各部門職能變革及要求

第二天（6小時(shí)）

四、醫(yī)共體營銷專題

  醫(yī)共體體系分析

  衛(wèi)建委組建醫(yī)共體目的

  城市醫(yī)共體的組成

  500家縣域醫(yī)共體建設(shè)

  醫(yī)共體未來帶量采購

  醫(yī)共體DGR收費(fèi)模式建設(shè)

  醫(yī)共體藥品市場準(zhǔn)入

  醫(yī)共體第一處方權(quán)的影響

  醫(yī)保局與醫(yī)共體聯(lián)盟采購

  醫(yī)保目錄醫(yī)共體準(zhǔn)入規(guī)則

  基本藥物目錄醫(yī)共體準(zhǔn)入規(guī)則

  醫(yī)共體談判采購的參考標(biāo)準(zhǔn)

  醫(yī)共體模式下的標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)療影響

闡述：醫(yī)共體模式下藥企如何把握機(jī)遇

五、代理商合規(guī)運(yùn)營篇

n  代理商渠道建設(shè)

  醫(yī)共體模式下代理商路徑

  醫(yī)共體模式下代理商應(yīng)具備要素

  基層醫(yī)療市場代理商選擇核心

  區(qū)域市場代理商分級(jí)建設(shè)

  基層市場代理商分類管理

案例：選擇好代理商是核心區(qū)域市場關(guān)鍵所在

n  代理商合規(guī)體系建設(shè)

  代理商CSP服務(wù)協(xié)議簽約

  代理商區(qū)域合規(guī)載體建設(shè)

  代理商物流與業(yè)務(wù)流分割

  代理商與工業(yè)合規(guī)體系響應(yīng)

  代理商財(cái)稅合規(guī)體系建設(shè)

  代理商行為合規(guī)體系建設(shè)

  代理商營銷推廣合規(guī)體系建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)：合規(guī)的的區(qū)域代理商體系建設(shè)演練！

n  代理商合規(guī)推廣開發(fā)路徑

  價(jià)值營銷服務(wù)模型

  病例營銷滲透模式

  向醫(yī)生一樣思考

  打造IP滿足客戶需求

實(shí)戰(zhàn)案例演練：合規(guī)解決客戶（醫(yī)生）需求，是代理商制勝法寶

n  合規(guī)開發(fā)市場實(shí)操案例分享（真實(shí)案例全部流程分享）

  解決醫(yī)生痛點(diǎn)

  為客戶制定專屬服務(wù)

  客戶勞動(dòng)報(bào)酬合法化

  客戶區(qū)域IP建設(shè)

  驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方上量

  競品臨床動(dòng)銷策略

  各環(huán)節(jié)合規(guī)處置方式

  六、實(shí)戰(zhàn)演練招商模式下基層市場開發(fā)

  基層市場WOT分析

  區(qū)域市場通過優(yōu)勢分析找到著力點(diǎn)

  區(qū)域市場通過劣勢分析明確細(xì)分市場

  區(qū)域市場機(jī)會(huì)分析解決市場準(zhǔn)入

  區(qū)域市場威脅分析后的核心工作

  區(qū)域基層市場WOT分析目的

案例：沒有詳細(xì)的市場分析就沒有精準(zhǔn)的市場開發(fā)

  基層市場代理制實(shí)戰(zhàn)演練

  第一步，誰是你的客戶

  第二步，客戶的精選實(shí)戰(zhàn)

  第三步，客戶的價(jià)值談判

  第四步，客戶的協(xié)作機(jī)制建設(shè)

  第五步，幫助客戶做強(qiáng)做大

  第六步，客戶忠誠度與合作精度培養(yǎng)

  第七步，客戶市場應(yīng)答體系建設(shè)

  第八步，客戶的市場激勵(lì)政策制定

  第九步，客戶的價(jià)值維護(hù)

  第十步，客戶的二八原則模式

案例：客戶的VIP價(jià)值增值體系合作共贏案例！

分享：教會(huì)，代理商AC社群營銷模式是合規(guī)上量關(guān)鍵！