供應商管理與采購談判技巧

課程背景
    隨著制造業(yè)飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一，尤為關鍵的是供應商管理已是決定企業(yè)競爭力成敗的關鍵因素，單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商，采購員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業(yè)的強勢供應商卻拿著高利潤，為此本次課程是提升供應商管理能力和談判技巧能力含金量比較高的實戰(zhàn)課程。

課程目標
    本課程南斌老師結合國內上市公司多年采購實踐經驗，涵蓋供應商管理和采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒認識。課程既總結了各類企業(yè)采購談判方面的重要經驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。
1.掌握供應商開發(fā)的基本技能
2.如何制定和運行供應商評估體系
3.掌握供應商分級管理實戰(zhàn)技巧
4.如何做好供應市場調查
5.如何評估采購供應定位需求
6.如何評估供應商開發(fā)體系
7.了解采購談判的特點與基本原則
8.了解優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則
9.認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
10.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判
11.課程不設強制性認可，鼓勵學員大膽提問，現(xiàn)場互動交流。企業(yè)現(xiàn)狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業(yè)自身的良藥妙方
12.課堂設組互動學習，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程
13.現(xiàn)場提問，現(xiàn)場詳細解答，將提供建設性解決方案
14.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務操作中的困惑

課程對象：總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發(fā)、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一單元 明確采購供應定位需求
1.明確采購物料需求條件
2.明確采購過程產品或服務標準
2.1了解業(yè)務性需求和資本性需求的定義和條件
2.2了解生產性需求和非生產性需求的定義和條件
2.3明確采購需求的五大必備條件
2.4描述六種不同采購需求的產品規(guī)格以及各自主要優(yōu)勢與劣勢
2.5描述內部標準化的概念以及好處
2.6價值分析/價值工程的需求價值和意義
2.7如何預測和確定需求數(shù)量
2.7.1專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
2.7.2市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）
2.7.3定量分析（直觀法、移動平均法、移動加權平均法、指數(shù)平滑法、趨勢與季節(jié)性調整預測法）
2.8如何確認交付和供應商服務/響應時的主要問題
案例分析：某家電企業(yè)如何正確評估采購需求

第二單元 供應商管理實戰(zhàn)技巧
1.如何對供應商實施分類管理
1.1供應商感知模型四大象限/供應商定位模型在采購管理中的運用
2.供應商開發(fā)關鍵實施步驟
2.1供應商認證3大原則
2.2供應商資格認證開發(fā)體系實施步驟
3.供應商開發(fā)8個實施步驟
3.1采購定位模型確立
3.2供應感知模型分析
3.3建立高效的供應商開發(fā)渠道
3.4如何實施高效全面的供應商驗廠考評體系
3.5通過市場和供應商成本分析如何確定報價
3.6樣品驗證和小批量流程制定
3.7如何確保供應商供應成本穩(wěn)定
3.8如何減少供應商隱形成本浪費
4.如何通過供應商績效考核達到成本控制目的
4.1供應商等級能力等級如何評定
4.2 QSAR日常考核能力達標狀況分析
4.3不合理項目整改的效果和體現(xiàn)的成本價值如何評估
4.4供應商績效考核激勵如何量化
案例分析：淺談為降成本如何優(yōu)化供應商管理的利弊

第三單元 建立高效開發(fā)和評估體系
1.供應商開發(fā)評價框架是什么
1.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）
1.2供應商評價基本構建模式
1.3選擇供應商10大原則
1.4如何利用SPM評估供應商開發(fā)體系
2.供應商評價標準
2.1 QACR供應商開發(fā)和評審要點和難點
2.2如何建立供應管理體系
3.如何評估供應商積極性和合作能力
3.1利用供應商感知模型分析和評估
3.2利用供應定位模型評估供應積極性體系
4.如何完成供應商識別篩選與調查
4.1供應商識別篩選3種方式和6種渠道
4.2篩選供應商供應能力11種方式
4.3供應商基本調查問卷和形式
5.如何設定供應商權重與評定等級
5.1如何設定和實施供應商開發(fā)與評審計劃
5.2如何規(guī)避供應商在評審中設置的“陷阱”
案例分析：某公司在供應商開發(fā)和評審過程中的失誤與獲得成績

第四單元 采購員談判具有的基本工具和能力
1.采購談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段
2.采購談判基本能力和工具
2.1談判分析問題能力
2.2PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判預測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判商務管理能力
3.采購談判的基本業(yè)務能力
3.1產品熟悉能力
3.2價格/成本分析
3.3QCT管理
4.小結：采購員如何培養(yǎng)談判能力
案例分享：某公司如何通過有效談判挽回項目

第五單元 影響采購談判合同效果的因素有哪些
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點
3.2.1現(xiàn)貨采購
3.2.2定期采購
3.2.3無定額合同
3.2.4定額合同
3.2.5伙伴關系
3.2.6合資企業(yè)
4.如何分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格對于談判效果的影響
（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判）
案例分析：某企業(yè)在研發(fā)設計階段模具合同風險如何管控

第六單元 如何制定談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰(zhàn)術制定
案例分析：某電池行業(yè)關于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

第七單元 如何實施有效談判
1.如何管控談判階段
2.整個談判如何掌控
3.哪種砍價方式更好
4.哪種談判形式容易出問題
5.如何做好電話談判
6.為什么我方會弱勢
7.我方弱勢怎么談
8.什么是分階段蠶食
9.分階段蠶食的策略步驟
10.如何提升說服力
11.第三方的參考依據(jù)
12.如何提高談判時的溝通實效
13.我們會問問題嗎
14.如何問問題
15.反駁對方的幾種方式
16.溝通禁忌
17.對方忽悠我怎么談
18.如何挽回失誤（失口）
19.出現(xiàn)僵局怎么談
20.談判結束時怎么辦
21.如何與不同對象談判
22.采購談判‘降龍十九掌’
第一：試探計/第二：聲東擊西計/第三：強人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七：檔箭牌計/第八：順手牽羊計/第九：激將計/第十：限定選擇計/第十一：人情計/第十二：小圈密談計/第十三：奉送選擇權計/第十四：以靜制動計/第十五：車輪計/第十六：擠牙膏計/第十七：欲擒故縱計/第十八：告將計/第十九：紅臉與白臉
案例分組PK：對于市場價格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務談判方法