課程大綱
? 大客戶營銷模式建設
大客戶營銷三特點；四維成交法；
成交的四個標志；點線面體的運作流程
? 一網打盡篇——理清客戶關系
客戶組織關系分析：教練、使用者、技術把關者、決策者
四類購買者的四個拒絕
點線面體策略運作：尋找銷售突破點，一網打盡客戶
五個策略：防范銷售雷區，謹慎才能成交
一網打盡卡演練
? 系統為王篇——制作營銷工具
麻雀變鳳凰：復雜動作公司做，簡單動作營銷員做
營銷工具的作用：說明關、信任關、傳遞關、一網打盡關
如何制作拒絕“100”、宣傳視頻、信函集、展業輔導工具、軟件......
? 一將封侯篇——高效談判話術
談判：“問”的藝術
溝通的心理學：注意力=事實
開發客戶需求四步驟
一劍封喉卡演練
? 補充內容：
銷售案例分享與分析（學員準備案例）
四、大客戶營銷模式建設的意義和價值
1、科學體系，一開始就做對
2、系統復制，20%做80%，80%做80%
3、信心倍增，靠專業，不迷信關系
4、公司一盤棋，即分工負責，又統一協調
5、營銷軌跡，一清二楚
6、企業的市場滲透力、團隊執行力和事業生命力將大幅提升
五、大客戶營銷模式的思考
1、沒有疲軟的市場，只有不正確的營銷
2、沒有經過正確培訓的業務人員是公司最大的成本。
3、業務人員的執行力就是企業的推動力。
4、世界級企業之所以強大是因為其組織能力的強大。
鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業的組織能力。
5、大客戶營銷模式建設必須做到：
工具化、格式化、流程化、軟件化、網絡化、系統化、標準化、可復制
六、課程時間：2天
