虎口奪單-狼性銷售實戰訓練
課程大綱：
**單元：虎口奪單-狼性銷售之全面認識
“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
“虎口環境”是現在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環境
“虎口環境”的特點：
我方介入客戶的時間晚
客戶已被競爭對手引導
客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會
競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊
競爭對手已控制了客戶內部關鍵人
我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
“狼性銷售”從認識狼開始－－－狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無論是荒漠中的狂風暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”
狼性銷售的核心特點－－－“快”－－－“四快”
以快的速度出奇制勝獲機會
以快的速度和客戶打成一片
以快的速度建立客戶對銷售員的信任
以快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
我們到底從狼的身上學習什么呢？
思維方式
捕獵智慧和生存智慧
捕獵精神和團隊精神
狼性銷售的八大智慧
勇敢
主動
準備
目標
耐力
時機
團隊
檢討
第二單元：銷售溝通技巧
認識溝通
與不同性格的客戶溝通
銷售溝通的六大習慣
銷售溝通的藝術
回答問題的智慧
第三單元：成功銷售的五大步驟
銷售準備
形象自檢
公文包自檢
SWOT分析
了解客戶
預約拜訪
接觸客戶
快速掃描
一見鐘情
坐而論道
建立信任
需求了解
挖掘需求的兩大技巧
客戶需求的分類
如何激發潛在需求
產品展示
展示你的價值主張
認識FABC
用FABC進行產品展示
締結成交
認識客戶異議
解決客戶異議的流程
決策心理學
