談判技巧/商務(wù)談判/銷售談判/談判策略

談判技巧/商務(wù)談判/銷售談判/談判策略
課程大綱：

談判的概述
? 三個案例看談判
? 五種談判風(fēng)格與你的談判風(fēng)格
? 談判的5W1H、前提、特征和原則
? 有利于談判的心理學(xué)知識
? 談判過程與步驟

談判的準(zhǔn)備
? 基本準(zhǔn)備
? 目標(biāo)準(zhǔn)備
? 信息準(zhǔn)備
? 技能準(zhǔn)備

談判的策略―――競爭談判策略
? 造勢策略
媒體造勢
專業(yè)造勢
力量造勢
時間造勢
事件造勢
? 開局策略
塑造價值
開高走低VS開低走高
故作驚詫
傾盆大雨
吹毛求疵
? 中場策略
以逸待勞
請示上級
禮尚往來
燙手山芋
撥亂反正
? 收場策略
黑臉白臉
小恩小惠
以退為進(jìn)
蠶食獲利
讓步策略

談判的策略―――雙贏合作談判策略
? 成功雙贏談判者關(guān)鍵字 
創(chuàng)意思維
積極主動
相互信任
換位思考
拼圖做大

雙贏合作談判的策略
建立信任
控制沖突
解決問題
滿足利益
雙贏合作

突破談判執(zhí)行障礙的5個策略
避開習(xí)慣反應(yīng)―――進(jìn)入包廂狀態(tài)
杜絕無畏爭論―――站在對方立場
不否決對方―――重新詮釋其觀點(diǎn)
不逼迫對方―――為其留有退路
不激化矛盾―――用實(shí)力引導(dǎo)說服

合作談判的語言模式
假如（如果）……就……
我理解你的……同時……
我是否可以……理解您的意思？
能否請教您這樣想的出發(fā)點(diǎn)是什么呢？
我們來總結(jié)一下我們溝通的內(nèi)容……

如何打破談判僵局
暫停休會，調(diào)節(jié)情緒
重新觀察談判的規(guī)則
確認(rèn)對抗的是否是同一個規(guī)則
引入新的議題和談判元素
請第三方出面調(diào)和