營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程大綱

【課程內(nèi)容】
第一模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的自我修煉
一、角色認(rèn)知
1、銷售人員的工作職責(zé)
2、營(yíng)銷經(jīng)理的十種管理者角色
3、營(yíng)銷經(jīng)理的工作內(nèi)容
應(yīng)用工具：銷售經(jīng)理的三張表格
二、管理技能
1、銷售經(jīng)理常見的七個(gè)管理誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍
3、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三種境界
三、高效團(tuán)隊(duì)
1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
2、打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
應(yīng)用工具：工作計(jì)劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。


第二模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧
1、具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
案例分享：小胖為什么對(duì)銷售經(jīng)理一直不滿意。
2、不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
l強(qiáng)勢(shì)肯定型員工
l感覺良好型員工
l做事小心型員工
l拒絕排斥型員工
（2）銷售團(tuán)隊(duì)中四種員工的最佳組合方式
案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下屬
1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定
區(qū)域銷售任務(wù)的合理分解
結(jié)果目標(biāo)與過程目標(biāo)設(shè)定
適度的彈性原則
應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則
2、KPI績(jī)效考核
KPI銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰
3、營(yíng)銷經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談
優(yōu)秀的下級(jí)；一直沒有明顯進(jìn)步的下級(jí)；過分雄心勃勃地下級(jí)；沉默內(nèi)向的下級(jí)
三、如何有效地輔導(dǎo)下屬
1、輔導(dǎo)下屬的三種方法之一：隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的六個(gè)黃金原則
隨崗輔導(dǎo)的基本步驟
客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程
門店拜訪基本步驟
案例討論：如何向客戶賣促銷活動(dòng)？
2、輔導(dǎo)下屬的三種方法之二：銷售會(huì)議
成功銷售會(huì)議的5W1H原則
銷售會(huì)議培訓(xùn)：銷量分析維度、銷量分析方法
應(yīng)用工具：區(qū)域銷售五維度分析表
3、輔導(dǎo)下屬的三種方法之三：集中作業(yè)
集中作業(yè)的前期準(zhǔn)備：集訓(xùn)前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì)
集中作業(yè)期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī)
集訓(xùn)總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn)
案例分享：我是如何在集訓(xùn)的過程中培養(yǎng)和選拔新人的？
輔導(dǎo)下屬情景練習(xí)：就你拿到的角色，你準(zhǔn)備怎么和對(duì)方進(jìn)行溝通？
四、如何有效地激勵(lì)下屬
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵(lì)的雙因素理論
案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用
2、銷售人員激勵(lì)的原則
對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間
銷售人員激勵(lì)的基本原則
3、金錢以外的10種激勵(lì)方法
案例分享：從個(gè)人激勵(lì)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，“四小龍”一炮走紅。

第三模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化塑造
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段2、學(xué)會(huì)情景化領(lǐng)導(dǎo)
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化的塑造
1、不同團(tuán)隊(duì)文化的對(duì)比
造夢(mèng)工廠、軍隊(duì)文化、土匪文化、學(xué)校文化、足球文化、家庭文化
2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng)
不斷地強(qiáng)化企業(yè)文化精髓、行動(dòng)高于一切（冰山理論）、會(huì)講故事
案例分享：臺(tái)塑集團(tuán)的“精神會(huì)師”