課程收益：
樹立風險意識
制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度
掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
掌握信用管理工具的使用
建立企業信用管理體系
課程背景：
在市場競爭越來越激烈，誠信備受考驗的今天，銷售工作的開展變得異常困難。銷售難，回款更難，這是很多一線銷售人員共同的感觸。“欠款難收”的問題成為目前困擾企業經營活動的一個難題，欠款已經成為制約企業發展的一個瓶頸。如何解決好企業的應收賬款問題，已成為企業在發展過程中必須面對的一項重要工作。但是行業不同，問題產生的原因也不同，解決問題的方法也不盡相同，因此，針對不同行業的特點，需要有不同的解決辦法。
“工預善其事，必先利其器”，要想很好地解決應收賬款問題，就必須做到“利器”在手，才能做到從容應對。本課程就是從企業銷售的實施過程 、財務的管理過程對應收賬款的管理，對避免應收賬款的風險產生等問題的解決提出了系統的解決方案。同時，針對應收賬款產生后如何有效的實施清收和討債行為，從法律的角度和現實實踐角度指出了解決問題可采取的手段、方式、方法和工作技巧。
課程大綱：
模塊一:為什么要加強應收帳款管理
1. 應收賬款的管理現狀
2. 應收賬款產生的原因
3. 賒銷的益處與危害
4. 加強應收賬款管理的目的—現金為王
5. 工程機械行業客戶特點及可能存在的信用風險分析
6. 應收賬款管理實踐中如何平衡與市場開拓與提高銷售業績的關系?
7. 如何進行應收賬款管理的績效考核?
本部分通過對應收賬款管理的現狀分析，讓企業管理者，尤其是跨部門相關人員認識到賒銷與應收管理不善可能造成的連鎖反應，如何正確的認識賒銷和應收，矯枉過正對企業的發展也是不利的，只有合理、有效的管控才是正確的方法。
模塊二:如何進行應收賬款管理系統管理
1. 事前管理
2. 事中管理
3. 事后管理
4. 如何加強應收管理中的跨部門合作，共同控制信用風險并支持業務增長
本部份內容是從系統管理的角度出發，對應收賬款管理的全過程進行闡釋幫助學員建立完整、系統、全面的應收賬款管理理念。也是后面各細節模塊內容的一個總括介紹，幫助我們在學習細節管理的同時，不忘記全局與系統管理的基本要求。
模塊三：應收賬款管理如何防患于未然—信用管理系統的建立
1. 建立客戶檔案
2. 加強客戶信息資料的搜集
3. 進行客戶的風險鑒別
4. 客戶信用系統的更新
5. 客戶風險的征兆
6. 工程機械行業不同銷售模式、客戶類型的信用風險管理辦法
－分期付款
－銀行按揭
－金融租賃
本部分的內容主要是為企業搭建一個應收賬款防控系統及預警系統，幫助我們的管理者通過這個系統的運行降低應收賬款壞帳發生的可能性。通過一些關鍵性控制環節在風險發生之前提前作出必要的反應和防范。
模塊四：如何規避應收賬款風險 —合同與票據等日常管理
1. 完善合同的簽約手續
2. 強化應收賬款的日常管理
3. 加強應收賬款的內部控制
4. 建立良好的售后服務
本部分主要是從應收賬款的日常管理環節入手，在過程管理中規避應收賬款風險，包括合同管理、制度建設、信息搜集、分析追蹤、售后管理等多個方面加強應收賬款的內部控制管理。
模塊五：逾期應收賬款的收款技巧
1. 收款的四大原則
2. 收款常用的實用技巧
3. 不同環境場合下的收款方式
4. 不同類型債務人的收賬策略
應收一旦已經產生，必須正視和采取必要的措施盡可能減少損失，各相關部門管理者要從各自的工作環節出發相互配合和協同，及時收回應收帳款。
