工程大客戶營銷實戰特訓營
**章：認識工程客戶
一、工程大客戶的五大特點
二、工程客戶系統五大成員的認識：投資方、建筑方、監理方、設計院、裝修方
三、工程客戶中必須認識的五大角色
四、大客戶經理應該具備的技能
案例分析：做批發的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?
第二章：工程客戶開發四大要素
一、了解項目背景—評估要素
二、專業的人做專業的事--組建好項目團隊
三、調查研究客戶決策鏈
四、對項目的必要評估-資質、誠信、資金、口碑
案例分析：××衛浴成功拿下五星級酒店衛浴產品供應商資格。
第三章：工程大客戶銷售秘訣
一、如何解決客戶踢皮球
二、客戶內部意見分歧怎么辦
三、如何促進采購項目前進
四、客戶內部采購流程是什么-天龍八部
五、如何保證自己入圍供貨商名單
六、如何找對人—找對人的五大原則，四把鑰匙
七、如何突破信息孤島—三大步驟
八、采購項目拿下的關鍵是什么？-關系營銷的25個關系方格
九、已經確定了競爭對手了怎么辦？-搞定客戶的三板斧
十、已經簽訂合同了怎么辦
第四章：大客戶的開發與維護
一、如何建立良好的**印象
? 專業形象特征
? 做個人見人愛的人
二、如何尋找合適話題拉近客戶距離
? 推開客戶防備的心五個步驟
三、 建立良好的溝通氛圍六大要素
四、 投其所好，發現客戶的興趣愛好
五、 如何建立良好的人際關系
? 建立良好人際關系的5個層次
六、 建立信任感的三大要點
? 建立信任的六部曲
七、 如何維護良好的客戶關系—四交策略
八、 如何與不同的人打交道
九、 如何與不同的采購角色溝通
十、 以大客戶服務為中心的五大方法和技巧
第五章：如何獲得客戶信任
一、成功啟動信任的四步驟
二、贏得信任的感的五大基石
? 建立信任感以客戶為導向
三、推動客戶關系發展的六大準則
四、促進客戶成交的六步驟
五、如何分析客戶內部的五個角色
? 經濟買家
? 技術買家
? 使用買家
? 財務買家
? 教練買家
六、四大死黨如何建立與發展
1、四大死黨的建立
2、四大死黨的發展策略
七、如何與不同性格的人打交道
? 案例分析：
第六章：大客戶溝通談判技巧
一、銷售不是說話而是對話
? 銷售溝通的四大原則
二、如何將句號變成問號
? 先求小“YES”再求大”YES”
? 絕妙的撲克牌游戲
三、如何與大客戶不傷和氣進行談判
? 應對客戶變臉的五個策略
四、如何爭取更多的談判籌碼
? 獲得更多的砝碼四個方法
六、大客戶要求降價怎么辦
? 找準大優勢的五大絕技
七、如何針對不同3類客戶進行談判
? 內在價值型客戶
? 外在價值型客戶
? 戰略價值型客戶
八、談判雙贏的四大關鍵
? 案例分享：絕地反擊，實現雙贏
第七章：大客戶的技術溝通
一、技術演示注意事項及其成功的關鍵
? 技術演示六步圖
二、參考觀察如何設計
? 考察的設計的四大關鍵
三、樣板工程如何選擇并發揮大作用
1、選擇樣板工程的三大原則
? 要有代表性
? 要有關聯性
? 要有輻射力
四、技術交流會的四大關鍵
? 案例分析：技術交流扭轉戰局
第八章：大客戶需求探尋
一、客戶的兩種關鍵需求
? 痛苦需求
? 快樂需求
? 隱性需求
? 明確需求
二、需求的六個層次
三、開發客戶需求的方法
四、如何判斷客戶的三大購買信號
? 語言信號、動作信號、表情信號
五、開發買方需求的五個策略
六、探尋客戶需求的六大范圍
1、客戶的目標或挑戰
2、客戶的特殊需求
3、客戶希望的結果
4、客戶以往的結果
5、客戶以往的經歷
6、客戶個人信息
第九章：投標管理
一、招標成功的六大關鍵
二、如何不招標也能拿下項目
三、明標如何中標
四、邀標不透明怎么辦
五、評標的關鍵是什么
? 三個準備
? 三大關鍵
案例分析：銀川的顧老板為何竹籃打水一場空
第十章：大客戶的成交
一、把握規律以靜制動，以快制慢
1、把握“快”字，抓住商機
2、強化產品為客戶帶來的利益
3、信息形象化、簡單化
二、發現成交信號，迅速下單
1、客戶出現三大成交信號時，立即停止產品介紹，索要訂單
2、成交試探，十大成交技巧
三、培養忠誠客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘
四、維護大客戶的關系的六大絕技
五、以大客戶為中心的五大方法
第十一章：大客戶服務
一、 大客戶服務真諦—主動服務
案例：服務承諾的丟失
二、 如何做好一對一大客戶服務
案例：以差異化拓展客戶
三、 如何提供增值服務
四、 如何建立大客戶忠誠度
