一、課程簡介：
銀行外部：金融環境變化巨大且銀行業競爭激烈。為了應對激烈競爭，銀行業變被動為主動，尋找新的客戶增量點，由傳統網點經營網點的理念開始轉向于經營片區。在片區開發過程中，如何快速地搶占更大的周邊市場與更大的客戶量，如何快速轉變傳統營銷理念，**營銷活動批量的獲取、維護、提升零售客戶，提升網點新增客戶資源，都是銀行在競爭中立于不敗之地的根源。
銀行內部： 對營銷活動理解欠缺，形式單一；營銷活動內容缺乏針對性；缺乏一套營銷活動標準化流程；為活動而活動，不知如何持續跟進維護。
如何讓網點負責人掌握專業營銷活動策劃技巧，**基于網點周邊情況的調查分析，統籌規劃網點各類活動設計和開展的全流程。
二、課程對象：支行行長、產品經理、網點主任、客戶經理
三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
四、課程時間：1天或2天，6課時/白天
五、課程大綱/要點：
一、網點營銷活動實施中的常見問題
導入：活動讓我逃避，神啊救救我
1. 案例：一次調研引發的思考
2. 各網點營銷活動問題討論
3. 營銷活動問題點梳理
4. 營銷活動問題背后邏輯整理
二、剖析營銷活動及其分類
1. 營銷活動策劃定義及意義
2. 營銷活動成功的核心
1) 致勝原則：掌握各類客戶群體的金融和非金融需求
2) 形式：新穎、專業、多樣化
3) 營銷成功基礎：有備而戰、KYC、客戶需求挖掘度
4) 傳遞價值：自身的價值 產品的價值
3. 營銷活動分類-他山之石
1) 其他行業的成功營銷案例
2) 營銷活動策劃成功背后的三個邏輯
4. 營銷活動分類
1) 獲客類活動（案例：廣場舞也能跳出10億儲蓄余額）
2) 獲信類活動（案例：XX農商行府前支行留守兒童關懷活動)
3) 獲金類活動（案例；小小積分卡，元旦7天凈增1700萬元）
5. 各類活動時間進度
三、網點如何成功策劃營銷活動
1. 網點活動的具體內容：
1) 網點標準化活動-管理行統一管理安排（內容涉及一行一策）
2) 個性化活動-基于網點具體情況設計安排
2. 網點營銷活動常見形式
1) 路演
l 路演案例教學
l 路演定義、關鍵點
l 路演操作流程
l 注意事項、收尾工作
2) 關懷活動
l 關懷活動案例教學
l 關懷活動定義、關鍵點
l 路演操作流程
3) 主題活動
l 主題活動案例教學
l 主題活動定義、關鍵點
l 主題操作流程
4) 沙龍活動
l 沙龍活動案例教學
l 沙龍活動定義、關鍵點
l 沙龍操作流程
l 營銷活動策劃關注點
5) 實操：選擇一種類型的營銷活動進行小組討論和策劃
3. 網點活動過程中的目標管理
1) 網點活動過程中的目標閉環管理
2) 目標管理的SMART原則
3) 活動流程策劃原則
4) 方案關注點
5) 活動準備
6) 活動執行
7) 執行后安排
8) 跟單及客戶管理
9) 目標達成檢視
10) 活動總結
4. 實操：利用之前各組制作的方案進行對照，優化
四、不同類型網點的營銷活動設計
1. 各類型網點的營銷活動策劃方案之城市篇
1) 社區型
2) 商圈型
3) 寫字樓/工廠區
4) 城中村
2. 各類型網點的營銷活動策劃方案之農村篇
3. 網點活動客群分析操作流程
1) 片區調研（目的、內容、方式）
2) 信息整理（工具使用）
3) 客群定位（老年客戶群體、女性客戶群體、中小企業主、商貿結算戶、政府公職、教師、醫生群體、特色種養殖戶、外出務工）
4) 需求分析（客戶綜合需求診斷TNB法則）
5) 活動策劃
6) 具體實施
7) 跟進維護
4. 課堂練習-基于本網點存量和周邊片區情況分析某類客群需求和營銷活動策略
5. 如何進行網點年度/季度活動規劃
1) 案例學習：中信XX支行年度活動策劃表
2) 網點年度/季度活動規劃需要關注的幾個重點
l 活動目標
l 活動頻率
l 活動內容
l 營銷觸點
3) 網點活動的“一點一策”策劃現場演練，點評
