銷售談判技巧

劉炎-銷售談判技巧
有銷售,就有談判! 地球就是一張談判桌，只要你生活在這個(gè)地球上，你就免不了談判！ 在當(dāng)今競爭激烈的市場中,談判不僅是口才的交戰(zhàn)，更是智慧的交戰(zhàn)。一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？面對生意伙伴提出的“過分”要求我該怎么應(yīng)對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個(gè)條件上僵持不下怎么辦？如何利用有限的資源換取最理想的回報(bào)，使談判最終是一個(gè)雙方都認(rèn)可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，可我們可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來提高自己的銷售談判能力,從而倍增銷售業(yè)績!

劉炎-銷售談判技巧

有銷售,就有談判!

地球就是一張談判桌，只要你生活在這個(gè)地球上，你就免不了談判！

在當(dāng)今競爭激烈的市場中,談判不僅是口才的交戰(zhàn)，更是智慧的交戰(zhàn)。一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？面對生意伙伴提出的“過分”要求我該怎么應(yīng)對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個(gè)條件上僵持不下怎么辦？如何利用有限的資源換取最理想的回報(bào)，使談判最終是一個(gè)雙方都認(rèn)可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，可我們可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來提高自己的銷售談判能力,從而倍增銷售業(yè)績!

課程收益：

  1.了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，掌握談判要領(lǐng)；

  2.熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時(shí)有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

  3.深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以及在實(shí)際中應(yīng)用；

  4.掌握銷售談判中的關(guān)鍵要素和策略,提高一招致勝的技巧；

  5.學(xué)會使用銷售談判策略，提高銷售談判能力。

培訓(xùn)方式：老師講解、互動體驗(yàn)、小組練習(xí)、討論分享、案例剖析、故事分享、現(xiàn)場練習(xí)

適合對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、高級銷售業(yè)務(wù)代表及企業(yè)中業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的所有成員和要提高銷售談判技巧的員工

適合人數(shù)：100人以內(nèi)

課程時(shí)間：一天(7小時(shí))

課程綱要:

第一節(jié): 什么是成功的銷售談判

   1. 什么是談判

   2. 構(gòu)成談判的三個(gè)要素

   3. 談判的三個(gè)層面

   4. 銷售談判的特點(diǎn)

   5. 成功的談判標(biāo)準(zhǔn)

   6. 成功談判者的特征

第二節(jié): 銷售談判的八大關(guān)鍵要素

   關(guān)鍵要素一:  目標(biāo)結(jié)合

   關(guān)鍵要素二:  避免風(fēng)險(xiǎn)

   關(guān)鍵要素三:  建立信任

   關(guān)鍵要素四:  關(guān)系和諧

   關(guān)鍵要素五:  雙贏談判

   關(guān)鍵要素六:  雙方實(shí)力

   關(guān)鍵要素七:  充分準(zhǔn)備

   關(guān)鍵要素八:  授權(quán)程度

第三節(jié): 銷售談判的準(zhǔn)備流程

   1. 目標(biāo)設(shè)立

   2. 確立談判項(xiàng)目

   3. 了解你的對手

   4. 對談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級排序

   5. 列出選擇項(xiàng)

   6. 就每個(gè)談判問題設(shè)定界限

   7. 檢驗(yàn)界限的合理性

第四節(jié): 銷售談判的策略制定

   1. 尋找共同點(diǎn)

   2. 外部因素影響

   3. 角色策略

   4. 時(shí)間策略

   5. 議題策略

   6. 報(bào)價(jià)策略

   7. 權(quán)力策略

   8. 讓步策略

   9. 地點(diǎn)策略

第五節(jié): 關(guān)鍵談判步驟 

   1. 建立和諧關(guān)系

   2. 了解狀況

   3. 發(fā)文與聆聽

   4. 合理化提議

   5. 成功簽約

   6. 談判的跟進(jìn)階段

第六章: 如何突破銷售談判僵局

   1. 職業(yè)采購的心理分析

   2. 談判四項(xiàng)原則

   3. 如何面對拒絕壓力與方法

   4. 突破談判僵局

   5. 與困難案例的談判處理

       放棄-妥協(xié)-附加價(jià)值-折中-互換

   6. 成功談判的指導(dǎo)原則

主講老師：中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師劉炎

劉炎—團(tuán)隊(duì)管理教練, 中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師，"神奇行銷" 教練，"銷售傳奇"人物，銷售激勵(lì)培訓(xùn)師，CAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會專家,中國金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師，大陸“瘋狂演講”開創(chuàng)人，99年廈門腦白金銷售第一名，2008年度全球最受歡迎十大培訓(xùn)師, 2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師，國際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師，阿里巴巴作客講師，著名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，著名拓展訓(xùn)練師，A級銷售教練，頂級說服力訓(xùn)練導(dǎo)師, 商務(wù)禮儀培訓(xùn)師, 大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)師!