**篇、銷售應具備的心態
1、性格決定成敗、激情點燃夢想
2、拒絕是成功的暗示，拒絕等于成功
3、我不是求客戶，我是在幫助客戶
4、小訂單靠個人，大訂單靠合作
5、銷售是價值與價格的交換
6、相信自己，要做就做好的
第二篇、客戶開發技巧
1、熟悉產品的3個模塊
1）、產品組成結構
2）、產品使用價值
3）、產品的競爭差異化
2、開發客戶的8個問題
1）、我在賣什么？
2）、誰是我的顧客？
3）、我要如何找到我的顧客？
4）、這些顧客為什么會買？
5）、哪些顧客為什么不買？
6）、誰是我的競爭對手？
7）、我與競爭對手的對比性是什么？
8）、我如何能夠運用自己獨特的優勢吸引客戶
又能防止競爭對手的介入？
3、準顧客的MAN原則
1）、有需求的人
2）、有經濟能力購買的人
3）、有決定權購買的人
第三篇、如何與客戶溝通
1、三種不同類型的人
2、溝通的三大要素
3、溝通的關鍵是問和聽
4、回答顧客的問題技巧
5、贊美顧客的技巧
6、迎合模仿的技巧
第四篇、如何解除顧客抗拒點
1、抗拒點鎖定1 5公式
1）、分析
2）、確認
3）、再確認
4）、測試
5）、回答
6）、成交
2、抗拒點解除6字模式
1）、認同
2）、發問
3）、成交
第五篇、銷售成交方法
1、成交佳時機
1）在產品介紹完時
2）在顧客提出要求回答時
3）在顧客沒有明顯抗拒時
4）解除顧客抗拒點時
2、成交時的正確心態
1）正常自然的心態
2）平和謙虛的心態
3）要求再要求，要求到成交為止
3、成交的技巧
1)、發問慣性成交法
2)、佳選擇成交法
3)、提前預設成交法
4)、反客為主成交法
5)、起死回生成交法
第六篇、銷售行動力與目標達成
1、必達成銷售目標設定技巧
2、銷售軍令狀
3、達成目標的心靈鑰匙
