銷售人員專業(yè)化訓(xùn)練

**章：專業(yè)銷售與設(shè)定目標(biāo)

**講：銷售的定義

銷售是什么？

銷售與你的關(guān)系

銷售什么？

銷售人員的必備條件



第二講：制定有效的銷售目標(biāo)

制定銷售目標(biāo)的“藍(lán)圖”

制定銷售目標(biāo)的步驟

銷售目標(biāo)的特性

如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)



第二章：專業(yè)銷售與專業(yè)特質(zhì)

第三講：專業(yè)銷售的信念

過(guò)去不等于未來(lái)

永不放棄，永不言敗

沒(méi)有任何借口

付出皆有回報(bào)

一切皆有可能

我就是**名

互相練習(xí)



第四講：專業(yè)銷售的態(tài)度

積極、熱情、自信的態(tài)度

幫助別人的態(tài)度

不找退路的習(xí)慣

終身學(xué)習(xí)的精神

熟悉專業(yè)的習(xí)慣

咬住不放的意志力



第三章：專業(yè)銷售與專業(yè)準(zhǔn)備

第五講：專業(yè)形象的準(zhǔn)備

形象與銷售的關(guān)系

專業(yè)形象

職業(yè)禮儀

禮儀練習(xí)



第六講：專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

產(chǎn)品的構(gòu)成要素

產(chǎn)品的價(jià)值

產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異

產(chǎn)品的基本知識(shí)



第七講：客戶準(zhǔn)備

尋找潛在客戶“MAN”原則

發(fā)掘潛在客戶的方法與判斷

尋找潛在客戶的渠道

如何開(kāi)發(fā)更多的顧客

如何做好客戶管理



第四章：專業(yè)銷售與專業(yè)拜訪

第八講：拜訪前的準(zhǔn)備工作

初次拜訪客戶的六步驟

口才訓(xùn)練

精準(zhǔn)有效開(kāi)場(chǎng)白

拜訪客戶的角色扮演

信函接近

開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)



第九講：電話接近客戶的方式

電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白

電話使用時(shí)機(jī)

電話接近的步驟

電話接近客戶的準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)技巧

電話技巧練習(xí)



第十講：直接拜訪客戶的技巧

立即引起客戶注意的方法

立即獲得客戶好感的細(xì)節(jié)

如何握進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)

激發(fā)顧客購(gòu)買的七個(gè)步驟

激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的七大秘訣

如何做好事實(shí)調(diào)查

拜訪顧客模擬練習(xí)



第五章：專業(yè)銷售與演示技巧

第十一講：產(chǎn)品說(shuō)明技巧

什么是產(chǎn)品說(shuō)明

產(chǎn)品說(shuō)明的原則

產(chǎn)品說(shuō)明的步驟

產(chǎn)品說(shuō)明“三段論法”

產(chǎn)品圖片講解的方法與好處

產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)



第十二講：產(chǎn)品演示技巧

什么是產(chǎn)品展示

如何做好產(chǎn)品展示的工作

產(chǎn)品展示的關(guān)鍵點(diǎn)

如何撰寫(xiě)展示演講稿

產(chǎn)品展示模擬練習(xí)



第六章：專業(yè)銷售與專業(yè)溝通

第十三講：專業(yè)銷售溝通技巧（一）

良好溝通的益處

讓顧客喜歡你的“十字訣”

讓顧客愛(ài)上你的“四字經(jīng)”

創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值

打破常規(guī)語(yǔ)言交流



第十四講：專業(yè)銷售溝通技巧（二）

溝通準(zhǔn)則解密

三七溝通法則

銷售發(fā)問(wèn)藝術(shù)

高效傾聽(tīng)的五大原則

溝通技巧練習(xí)



第七章：專業(yè)銷售與專業(yè)成交

第十五講：專業(yè)銷售的成交技巧

識(shí)別客戶的利益點(diǎn)

FABE銷售法則

如何見(jiàn)證

如何報(bào)價(jià)

如何讓步

如何成交

模擬成交練習(xí)



第十六講：專業(yè)銷售的成交方法

“是的”成交法

有效選擇式成交法

抓住習(xí)慣成交法

假設(shè)成交法

視覺(jué)成交法

提示引導(dǎo)法

富蘭克林成交法

故事成交法

模擬成交練習(xí)



第十七講：成交后的工作

感謝客戶

問(wèn)候客戶

為客戶提供附加值

引發(fā)轉(zhuǎn)介紹

回饋客戶

做好客戶檔案

自我評(píng)估

總結(jié)反省



第八章：專業(yè)銷售與專業(yè)服務(wù)

第十八講：客戶反對(duì)意見(jiàn)的處理技巧

排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的9大技巧

21種類型顧客的應(yīng)對(duì)措施

專業(yè)銷售話術(shù)的使用

模擬客戶反對(duì)意見(jiàn)練習(xí)



第十九講：客戶投訴異議處理技巧

客戶異議的含義

為什么會(huì)有投訴異議

分析客戶投訴異議的根源

處理客戶異議的原則

處理客戶投訴異議的態(tài)度

處理客戶投訴異議的技巧

處理客戶投訴異議情景練習(xí)