**部分：金融市場、客戶金融消費心理分析
一、新時代下金融業發展的特點
1、銀行業發展新變化；
2、金融競爭的新變化；
3、個人客戶需求的新變化
4、AI帶來的沖擊
結論：A、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、客戶利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
3、銀行產品購買與客戶人生規劃的價值鏈接
四、旺季營銷期間網點要做什么
1、定位特色化
2、服務體驗化
3、營銷社區化
4、管理規范化
5、交易中心—我的地盤我做主
6、營銷中心—留下買路財
7、體驗中心—您的地盤您做主
五、旺季營銷期間客戶經營怎么做
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經營
4、盤活有序
5、維護有度
第二部分：旺季營銷之吸收增量
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經理、客戶經理
A、銷售優勢、劣勢、定位與分工
B、銷售對象、關鍵點、銷售方法
2、廳堂營銷的特點分析：快速、轉介、易點切入、聯動
二、旺季期間合理管理布局動線
1、臨街氛圍營造；
2、網點入口氛圍營造；
3、柜面氛圍營造；
4、貴賓室氛圍營造；
5、外圍造勢。
三、旺季營銷區域布局 “六到位”
1、網點門口區域營銷重點
2、網點等候區的營銷重點
3、網點柜面的營銷重點
4、自助銀行區的營銷重點
5、網點填單區的營銷重點
6、網點貴賓區的營銷重點
四、旺季 “感官”營銷策略
1、硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；
2、軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
五、旺季發揮團隊合力營銷
1、五大關鍵崗位職責確定：大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業部經理；
2、各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具；
3、多崗位聯動策反客戶他行存款技巧。
六、旺季行外吸金營銷關鍵技巧
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧
七、旺季片區開發獲客
1、片區調研
2、片區開發活動設計設施步驟
八、旺季陣地現場營銷活動
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區客戶
2、發送服務通知短信：
3、電話邀約：
4、個性化產品推薦服務：
5、銀行產品呈現技巧：
6.外拓活動營銷：
7.第三方合作活動營銷。
第三部分：旺季營銷之盤活存量
一、旺季向存量臨界客戶要產能
1、客戶分類經營：
A、高端客戶保規模、防流失；
B、中端客戶重營銷、出產能
C、低端客戶掃名單、推產品
二、旺季交叉銷售
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、旺季公私聯動-綜合化營銷
1、公司業務帶動個金業務的機會點
2、個金業務帶動公司業務的機會點
3、公私聯動的整體營銷思路
4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧
四、旺季客戶轉介紹營銷
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
五、旺季營銷存量客戶成交四大關鍵
1、三交四現原則：成為客戶喜歡的人
2、細節決定成敗：體貼無所不在
3、理性做事，感性做人：關注他所關注的
A、人際關系重于一切；
B、表現同理心。
4、保持專業親和的形象
六、客戶高效溝通技巧
1、說、聽、觀察的技巧訓練
2、贊美貫穿始終；
3、有效發問；
4、溝通四要：同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美
5、溝通四不要：太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓
七、旺季營銷睡眠激活七步曲
1、**步：列名單
2. 第二步：發送服務通知短信。
3. 第三步：電話邀約。
4. 第四步：如何進行一次成功的開場？
5. 第五步：如何有效探詢客戶的需求及消費心理？。
6. 第六步：如何**價值呈現吸引客戶？
7.第七步：一對多活動營銷
A、活動前準備前6步
B、活動中執行3步
C、活動后落實2步
D、營銷沙龍活動操作手冊解析
