讀懂客戶心理，玩轉(zhuǎn)銷售技巧

【課程開發(fā)背景】

作為銷售咨詢師，林老師通過為眾多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)做診斷，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)被銷售團(tuán)隊(duì)的以下難題深深的困擾著：

1、銷售團(tuán)隊(duì)中80%的成員處于“低產(chǎn)能”甚至是銷售“零產(chǎn)能”的惡性循環(huán)中無(wú)法自拔。

2、銷售管理層需要用大量的精力來(lái)處理那80%以上“低產(chǎn)能”人員的心態(tài)問題。

3、團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大，導(dǎo)致長(zhǎng)期服務(wù)人才的培養(yǎng)成本巨大，無(wú)法對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格的績(jī)效考核。

4、如果績(jī)優(yōu)高手離職，對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的影響會(huì)過于巨大，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)業(yè)績(jī)高手無(wú)法管理。

5、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)很難激勵(lì)，通常會(huì)議上激情澎湃，會(huì)議后就回到常態(tài)，無(wú)法將活力長(zhǎng)久維持。

6、不斷調(diào)高薪資和提成比例，卻依然難以點(diǎn)燃業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)追求高薪的熱情度。

上述難題，總結(jié)下來(lái)就是“能力、積極性、心態(tài)”的問題，然而事實(shí)上，這些都不是銷售團(tuán)隊(duì)的核心問題。真正的問題是企業(yè)沒有給到銷售團(tuán)隊(duì)能夠戰(zhàn)勝客戶的武器，即合理的買點(diǎn)思維和游刃有余的銷售技巧。每個(gè)銷售人員都可以成為一個(gè)軍事家，能看懂客戶處于什么心理階段，知道自己應(yīng)該如何將客戶一步一步的引領(lǐng)到成交流程上，《成交高手訓(xùn)練營(yíng)》課程可以輔助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶心理的把握、對(duì)于銷售技巧的應(yīng)用，為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升提供最好的幫助。

【課程目的】

1、了解成交過程中的客戶心理流程，掌握判斷客戶心理階段的方法，并加以應(yīng)用，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，對(duì)客戶心理的正確解讀，無(wú)疑是提升銷售業(yè)績(jī)最基本的前提。

2、初步掌握與陌生客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的思路與方法，通過話術(shù)輔導(dǎo)提升銷售人員開發(fā)客戶的積極性和信心，增加開發(fā)客戶的成功率，從而提升業(yè)績(jī)。

3、了解客戶在不同階段拒絕自己的不同原因，以及這些原因背后所潛藏的切入點(diǎn)，幫助學(xué)員初步掌握處理客戶反對(duì)問題的技巧，降低客戶的拒絕率，從而提升績(jī)效。

4、幫助學(xué)員了解并掌握臨門一腳的多種促成方法，盡量避免因?yàn)殇N售人員不懂成交技巧而導(dǎo)致的拖延成單的情況，讓銷售人員養(yǎng)成運(yùn)用技巧把單子成交在第一時(shí)間的習(xí)慣。

5、通過對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的討論與梳理，使學(xué)員更加清晰的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處，學(xué)會(huì)用更為吸引客戶的方法來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，引起客戶的興趣，增加成交率，倍增業(yè)績(jī)。

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)性——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，可復(fù)制性強(qiáng)，使用大量的實(shí)戰(zhàn)銷售案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)情景帶入式演練。

互動(dòng)性——以思維引導(dǎo)為主要模式，讓銷售人員親自用正確的思路設(shè)計(jì)出更容易牽引客戶購(gòu)買行為的銷售方法、流程與話術(shù)。

落地性——不再過多的強(qiáng)調(diào)什么是對(duì)、什么是錯(cuò)，一味注重理論教學(xué)，而是將80%的訓(xùn)練重點(diǎn)放在如何設(shè)計(jì)出思路正確的話術(shù)與流程，并不斷以不同的案例及問題做演練，形成正確的思維慣性，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。

【課程大綱】

【第一章】銷售的重新定義和解讀

做銷售需要戰(zhàn)勝的三件事

知己知彼百戰(zhàn)不殆

成交過程中客戶的七大心理階段

【第二章】初次接觸：抗拒階段

陌生客戶究竟在拒絕什么？

滿足狀態(tài)和認(rèn)知狀態(tài)的客戶區(qū)別

重新定義目標(biāo)客戶和意向客戶

從抗拒階段解讀銷售的能力階梯

抗拒階段的雙向目標(biāo)

如何用短短的30秒引起客戶興趣？

抗拒階段常見反對(duì)問題的處理

【第三章】目標(biāo)客戶：探究階段

判斷目標(biāo)客戶的有效方法

探究階段的客戶會(huì)問什么問題？

答案基于事實(shí)，如何表述才能討喜？

有一個(gè)重大的誤區(qū)需要扭轉(zhuǎn)你的認(rèn)知

怎樣用“講故事”引導(dǎo)客戶提問？

【第四章】意向客戶：專注階段

怎樣判斷客戶是否進(jìn)入購(gòu)買流程？

意向客戶究竟在想什么？

如何解答專注階段的各種問題？

【第五章】臨門一腳：決策階段

為什么很少有客戶主動(dòng)要求成交？

想成交必須讓客戶認(rèn)可三件事

如何運(yùn)用促成的各種方法？

輕重緩急配合好，促成就是這么簡(jiǎn)單

【第六章】自我保護(hù)：敏感階段

為什么客戶承諾之后會(huì)反悔？

如何做能降低客戶退單的幾率？

簡(jiǎn)單掌握挽單的技巧及注意事項(xiàng)

【第七章】培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員：售后階段

如何恰當(dāng)?shù)奶嵘蛻舻臐M意度？

熱銷技巧：讓你的老客戶熱衷于購(gòu)買

怎樣將客戶培養(yǎng)成你的業(yè)務(wù)員？