以聽(tīng)眾為中心的宣講

對(duì)象

所有員工及管理者

目的

宣講在人們的日常生活與工作中無(wú)處不在，宣講的技巧直接影響人們的生活質(zhì)量及與客戶的合作。信息時(shí)代，特別是未來(lái)伴隨萬(wàn)物互聯(lián)、萬(wàn)物感知、萬(wàn)物智能時(shí)代的到來(lái)，人們的生活節(jié)奏非常快，企業(yè)的商業(yè)模式、交易模式及盈利模式的變化也會(huì)加快，人們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)積極有效的宣講，在高節(jié)奏的變化中積極有效地影響人們及企業(yè)，快速有效地傳遞思想、高效達(dá)成合作，比以往更加重要。華為將該門課程作為培養(yǎng)銷售人員提升銷售能力的必修課程，至今仍在以本課程重點(diǎn)培訓(xùn)自己的客戶界面員工。本課程以“三清楚原則”（想清楚、寫清楚，講清楚）為主線，加上華為等企業(yè)的典型案例討論，針對(duì)宣講中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，層層展開(kāi)分析并提供解決方案，讓學(xué)員掌握宣講的技巧。本課程是一門很好的提高宣講技巧、并借此提升銷售技能的培訓(xùn)課程。

內(nèi)容

《以聽(tīng)眾為中心的宣講》

（林安工作室）

主講：林安

課程背景

宣講在人們的日常生活與工作中無(wú)處不在，宣講的能力與技巧直接影響人們的溝通質(zhì)量與合作。

信息時(shí)代，特別是伴隨萬(wàn)物互聯(lián)、萬(wàn)物感知、萬(wàn)物智能時(shí)代的到來(lái)，人們的生活節(jié)奏非常快，企業(yè)的商業(yè)模式、交易模式及盈利模式的變化也會(huì)加快，人們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)積極有效的宣講，在高節(jié)奏的變化中積極有效地影響人們及企業(yè)，快速有效地傳遞思想、高效達(dá)成合作，比以往更加重要。

華為等國(guó)際知名企業(yè)將該門課程作為管理者及員工提升溝通與展現(xiàn)能力的必修課程，顯著提升了各個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的溝通能力；同時(shí)，在給其他企業(yè)的培訓(xùn)中也收到了很好的效果。

迄今為止，該課程為該領(lǐng)域內(nèi)最有影響力的培訓(xùn)之一，加上其中的案例與演練部分，使該培訓(xùn)成為有很強(qiáng)實(shí)操性的培訓(xùn)內(nèi)容。

培訓(xùn)收益：

企業(yè)收益：提升溝通效果及效率；簽單質(zhì)量及簽單率會(huì)明顯提高。

員工與管理者收益：掌握宣講的“三清楚“原則及主要技巧；工作效率會(huì)明顯改善；面向客戶的宣講成功率會(huì)提升很多；同事、朋友及家庭成員的溝通質(zhì)量會(huì)提高。

知識(shí)點(diǎn)：“三清楚“原則；材料的橫向邏輯與垂直邏輯；“可懂、可讀、樂(lè)見(jiàn)”原則；宣講的主要技巧；結(jié)構(gòu)化的思維方法。

課程特點(diǎn)：

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)） 討論10% 演練20% 案例30%

參訓(xùn)對(duì)象：

各級(jí)管理者、員工。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

2天（6小時(shí)/天）

課程大綱

一、引子：

1. 思考與分享：我和我的團(tuán)隊(duì)在準(zhǔn)備和進(jìn)行客戶宣講上碰到的最主要挑戰(zhàn)和困惑是什么？

2. 什么樣的宣講是成功的宣講

3. 基于聽(tīng)眾分析確定合理目標(biāo)，是宣講成功的起點(diǎn)。

二、如何做好以聽(tīng)眾為中心的宣講？

1、想清楚

1) 如何系統(tǒng)地策劃宣講

2) 既要分析關(guān)鍵聽(tīng)眾，又要分析群體聽(tīng)眾

3) 按聽(tīng)眾的地位、偏好、態(tài)度和可能的反應(yīng)分析聽(tīng)眾偏愛(ài)的內(nèi)容呈現(xiàn)形式

4) 面向群體宣講，您將面對(duì)四類不同的聽(tīng)眾

5) 什么是想清楚？

6) 關(guān)鍵信息不僅是目錄，是緊扣聽(tīng)眾需求的宣講之魂

7) Tips-水平邏輯如何讓面向聽(tīng)眾的回報(bào)更有效

8) 案例：華為膠片原版與優(yōu)化版（市場(chǎng)拓展膠片的立足點(diǎn)）

9) 真的想清楚了嗎？

10)  小結(jié)：“想清楚”，好的開(kāi)始是成功的一半。

2、寫清楚

1) 優(yōu)秀PPT的效果

2) PPT的制作原則

3) 讓聽(tīng)眾看懂演示材料-水平邏輯和垂直邏輯

4) 示例-Why LTE?

5) 讓聽(tīng)眾“愿意”看懂你的演示材料-展現(xiàn)形式

6) 示例（三張華為PPT膠片）

7) 你發(fā)現(xiàn)上述三張PPT教練有哪些問(wèn)題？

8) 案例：數(shù)對(duì)PPT膠片合格與不合格對(duì)比分析

9) 圖示優(yōu)化練習(xí)

10)  讓聽(tīng)眾愿意看的材料-膠片呈現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題與基本規(guī)范

A. 可讀

B.  可懂

C. 樂(lè)見(jiàn)

11)  小結(jié)：“寫清楚”，一次做對(duì)，讓聽(tīng)眾看得懂，愿意看

3、講清楚

1) 思考并分享---面向客戶宣講有哪些技巧？

2) 演講三要素

3) 讓開(kāi)場(chǎng)白更又吸引力

4) 七種實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白

5) 避免以下的開(kāi)場(chǎng)白

6) 吸引聽(tīng)眾注意力，讓聽(tīng)眾“跟著你”

7) 討論：當(dāng)一小群聽(tīng)眾只顧著自己討論，不聽(tīng)宣講，該如何吸引他們的注意力？

8) 著裝得體，展示專業(yè)形象

9) 問(wèn)答：

A. 哪些襯衫是正裝襯衫？

B. 哪些男士皮鞋是正裝皮鞋？

C. 哪些女士皮鞋是正裝皮鞋？

10)  肢體語(yǔ)言的好處

11)  肢體語(yǔ)言的種類

12)  發(fā)揮肢體語(yǔ)言的作用，為宣講錦上添花

13)  表情的魅力

14)  正確使用手勢(shì)，提升表現(xiàn)力

15)  手勢(shì)在不同國(guó)家的含義

16)  選擇合適的站姿，營(yíng)造自然和諧氛圍

17)  對(duì)直立站姿的要求

18)  對(duì)步法的要求

19)  演練：望廬山瀑布（唐）李白

20)  對(duì)聲音“三感”的要求

21)  連好聲音的方法

A. 第一招：朗讀法

a) 具體要求

b) 說(shuō)話的藝術(shù)

B. 第二招：耳語(yǔ)法

C. 第三招：繞口令

a) 示例

22)  運(yùn)用聲調(diào)，增強(qiáng)感染力

23)  講案例/故事的魅力

24)  沉著應(yīng)對(duì)特殊情況，保持職業(yè)風(fēng)范

25)  怎樣應(yīng)對(duì)忘詞？

26)  怎樣應(yīng)對(duì)冷場(chǎng)？

27)  怎樣應(yīng)對(duì)膽怯？

A. 無(wú)膽演講者的外在表現(xiàn)

B. 克服膽怯的常規(guī)方法

C. “三定”練膽法，幫你快速克服膽怯

a) 笑定              

i.  如何笑才恰到好處          

ii. 演練：微笑的訓(xùn)練方法

b)眼定                   

i. 眼定對(duì)演講的好處

ii.演練：練習(xí)眼定的方法

c)站定              

i. 站直、站穩(wěn)的具體要求

d)演練：“三定”整體練習(xí)

28) FABE的理論基礎(chǔ)

29) 案例：FABE的具體呈現(xiàn)

30) 結(jié)尾：收好結(jié)尾

A. 結(jié)尾要避免出現(xiàn)以下這樣的語(yǔ)言方式

31) 你需要做的是不斷的練習(xí)

32) 小結(jié)：講清楚

4、工具：思維導(dǎo)圖

三、總結(jié) 

想清楚、寫清楚，講清楚