**模塊：什么是銷售/交叉銷售
? 什么是銷售
? 什么是交叉銷售
? 一個柜員的自白
? 影響客戶信任的四大因素
? 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會
? 企業客戶的利益、政府客戶的利益、個人客戶的利益
? 銷售心經**條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；
第二模塊：情報
? 企業客戶的情報獲取：客戶的出身、關鍵人、價值鏈、競爭對手情報
? 企業客戶的決策鏈認知及客情維護技巧
? 政府客戶的情報獲取：四大班子、四級領導
? 個人客戶的情報獲取：客戶素質評估表
? 客戶性格分析
? 客戶拜訪目標設定
? 客戶拜訪演練
? 銷售心經第二條：兵馬未動，“ 情報先行 ”；
第三模塊：接近客戶
? 三度/3Q修煉
? **印象技巧：拜訪客戶時的三勤和三不
? 寒暄技巧：接近客戶的三板斧
? 關系維護技巧：緣故法、發展你的信徒
? 銷售心經第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
“ 交流 ”才能“ 交心 ”，
“ 交心 ”才能“ 交易 ”；
第四模塊：客戶需求深耕
? 客戶心中的價值等式
? 客戶心理決策過程
? 客戶拿單的四大標準
? SPIN需求挖掘技巧
ü 如何從企業現金管理中發現問題挖掘需求
ü 從企業應收賬款管理發現問題
ü 從企業項目投資與項目管理中發現問題，挖掘需求
ü 企業項目融資安排發現問題
? 銷售心經第四條：善戰者，必先“ 善藏 ”；
第五模塊：產品呈現與成交
? 呈現說得越多，客戶聽的越少
? 故事講訴法：人生如戲，全靠演技
? NFBR法：從產品呈現到應用體驗
? 產品呈現的建議
? 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；
ü 客戶的FUD
ü 識別客戶的成交信號
ü 應對客戶異議的技巧
ü 成交八法
? 銷售心經第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。
第六模塊：銷售流程情景演練
? 面對面銷售流程梳理
? 六類零售市場細分梳理
? 銷售流程情景演練
