銀行精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)

課程大綱
一、重新認(rèn)識(shí)銀行金融銷售
銀行金融銷售的底層邏輯
銀行金融銷售最核心的問(wèn)題
銀行金融銷售的流程
二、為銷售而熟悉你的產(chǎn)品
高效能銷售人員必問(wèn)的問(wèn)題
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的FABE（特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)）
常見(jiàn)產(chǎn)品的FABE 
練習(xí)
三、有效瞄準(zhǔn)：篩選客戶的技巧
篩選客戶的重要性
通過(guò)MAN法則鎖定潛力客戶的技巧
我行“優(yōu)進(jìn)理財(cái)”客戶畫(huà)像
四、高效的客戶信息管理方法
為何你系統(tǒng)中的客戶無(wú)法給你創(chuàng)造收益？
有效的客戶信息管理工具與技巧
如何收集并分析客戶的信息
五、一回生二回熟——讓不熟悉的客戶變?yōu)槭煜?/span>
如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)與客戶定期聯(lián)系
有效的KYC（了解你的客戶）
尋找合適的切入點(diǎn)
邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)并進(jìn)行溝通的技巧（演練）
六、客戶的精細(xì)化管理
個(gè)金客戶維護(hù)中的常見(jiàn)難題
通過(guò)精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的技巧
客戶分級(jí)分級(jí)管理的技巧
七、與客戶接觸并快速了解客戶需求的方法
與客戶見(jiàn)面時(shí)的暖場(chǎng)技巧
如何通過(guò)有效聊天讓客戶接受“我”
如何通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶的需求
自然切入產(chǎn)品銷售的技巧
八、高效的異議處理技巧
客戶異議的背后三大原因
有效處理客戶異議的原則
有效處理客戶異議的常用方法
練習(xí)：常見(jiàn)異議的處理
九、有效促成
有效促成的注意事項(xiàng)
發(fā)現(xiàn)客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的三種信號(hào)
練習(xí)：客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨析
有效促成交易的七種方法
十、零售業(yè)務(wù)中的交叉銷售
客戶分類分群，制定差異化交叉銷售策略
8020法則：找出貢獻(xiàn)度最高的20%客戶
差異化服務(wù)提升客戶忠誠(chéng)度是基礎(chǔ)
以“核心產(chǎn)品”帶動(dòng)交叉銷售
設(shè)計(jì)能為客戶帶來(lái)好處的產(chǎn)品組合
以團(tuán)隊(duì)激勵(lì)來(lái)拉動(dòng)交叉銷售
十一、研究資產(chǎn)配置，提升交叉銷售能力
富人心理學(xué)，認(rèn)識(shí)客戶類型與理財(cái)偏好
資產(chǎn)配置金字塔
資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶：女性理財(cái)最佳建議、依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例、依投資目的的資產(chǎn)配置案例）