職業(yè)化店長的六項(xiàng)修煉

一、【課程前言】
零售終端競爭日趨同質(zhì)化與白熱化，人的因素在店鋪運(yùn)營中作用日趨明顯；作為店
鋪
的靈魂人物，店長管理水平與輔導(dǎo)能力的高低直接影響整個店鋪的贏利水平。權(quán)威調(diào)查
數(shù)據(jù)顯示：一個優(yōu)秀的店長能夠提升店面營業(yè)收入的30％，店長是門店業(yè)績的關(guān)鍵！可
中國許多零售店長大多從導(dǎo)購崗位提拔，綜合素質(zhì)急需提高，普遍缺乏系統(tǒng)的零售店鋪
管理與銷售技能！
本課程根據(jù)零售店鋪店長實(shí)際工作中遇到的問題，大量采用來自專賣店的第一手店
鋪
實(shí)戰(zhàn)案例，從店長的自我管理、團(tuán)隊(duì)管理、店務(wù)管理、商品管理、銷售管理、服務(wù)管理
等六個方面，系統(tǒng)、實(shí)效地為職業(yè)店長提供指導(dǎo)和啟發(fā)，為店面管理人員更好地履行職
責(zé)，高效經(jīng)營專賣店提供了強(qiáng)有力的支持和幫助。
二、【課程收益】
1、幫助店長認(rèn)清自我，明晰角色和職責(zé)；樹立職業(yè)化的工作心態(tài)。
2、幫助店長提高工作效能及溝能協(xié)調(diào)能力。
3、幫助店長了解80/90后團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，掌握激勵、培訓(xùn)與輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
、情境領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等團(tuán)隊(duì)管理的方法，并領(lǐng)悟到如何不借助權(quán)力和職位等外在因素，來提
升自已的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。,從而更好地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作激情和責(zé)任心培養(yǎng)。
4、幫助店長掌握店務(wù)管理及商品管理等相關(guān)知識
5、創(chuàng)新思維，幫助店長進(jìn)行市場環(huán)境分析，掌握店鋪業(yè)績診斷的思路、方法、工具，并
通過分析銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)，找到提升銷售業(yè)績的改進(jìn)行動方案；加強(qiáng)店鋪服務(wù)管理，用優(yōu)
質(zhì)服務(wù)塑造品牌。
三、【培訓(xùn)對象】
營運(yùn)總監(jiān)、經(jīng)理、零售業(yè)門店店長、見習(xí)店長、終端督導(dǎo)、終端主管、儲備干部
四、【培訓(xùn)時間】
2天
五、【培訓(xùn)方式】
課堂講授 案例分析 小組討論 現(xiàn)場演練 多媒體視頻 游戲互動
六、【培訓(xùn)大綱】
第一部分 店長的自我管理
●店長的角色認(rèn)知
一、案例：新晉升店長的困惑
二、從銷售精英到店長的五大角色轉(zhuǎn)換
1、工作方式的轉(zhuǎn)變
2、工作立場的轉(zhuǎn)變
3、工作范圍的轉(zhuǎn)變
4、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變
5、核心能力的轉(zhuǎn)變
三、店長常犯的五大角色錯位
1、視頻：《誰是團(tuán)長》
2、案例：重慶滓子洞語錄
四、店長應(yīng)扮演的六大角色
●店長的工作效能提升
一、現(xiàn)場測試：測試你的時間管理能力
二、時間管理的內(nèi)涵
三、時間管理中存在五大誤區(qū)
四、克服主觀低效因素
1、調(diào)整心態(tài)，避免厭倦、消極情緒
2、緩解壓力，學(xué)會放松
3、整合資源，避免自身劣勢
五、克服客觀低效因素
1、不要讓別人浪費(fèi)你的時間
2、培養(yǎng)自已說“不”的能力
3、管理好電話、郵件、會議
六、時間管理的實(shí)用技巧
1、要事壓倒一切
2、杜絕做事拖延
3、選擇各類工作的最佳工作時間
4、以終為始，結(jié)果導(dǎo)向
5、設(shè)定工作計(jì)劃
6、保持專注、第一次就把它做好
7、5S管理
8、善用零碎時間
七、學(xué)員練習(xí)：煩雜事情歸類
八、工具：
（1）、《四象限管理工具》
（2）、《時間紀(jì)錄表》
（3）、《每日事件清單》
九、導(dǎo)師點(diǎn)評：你的精彩與不足
●店長的溝通說服能力
一、溝通的概念
二、有效溝通的三個注意事項(xiàng)
三、游戲：體驗(yàn)溝通的精髓
四、情境練習(xí)：如何發(fā)送溝通信息
五、不同溝通風(fēng)格的人員分析與應(yīng)對
六、如何有效溝通
1、與上級溝通四種情況及溝通技巧
2、向下溝通四種形式及技巧
3、平級溝通三大要求
4、案例分享：小劉的煩惱
5、工具：
（1）《高效溝通計(jì)劃表》
（2）《說服領(lǐng)導(dǎo)技巧檢查表》
（3）《同下屬溝通的準(zhǔn)備要點(diǎn)》
（4）《與同事合作態(tài)度檢查表》
第二部分 店長的團(tuán)隊(duì)管理
●高效團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
一、高績效團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、視頻：《楊志團(tuán)體》VS《晁蓋團(tuán)隊(duì)》
3、討論與分享：高績效團(tuán)隊(duì)特征
二、零售行業(yè)80/90后普遍現(xiàn)狀
三、討論與交流：
1、80/90后店員優(yōu)點(diǎn)分析
2、80/90后店員缺點(diǎn)分析
●團(tuán)隊(duì)激勵
一、激勵的意義
二、激勵的概念
三、激勵的四大誤區(qū)
四、討論交流：店長導(dǎo)致士氣低落的原因分析
五、如何激勵下屬
1、管理員工的心態(tài)
（1）案例分享：他出差了我有什么辦法
（2）讓店員主動積極，而不是被動消極？
（3）讓店員在工作中全力以赴，而不是全力應(yīng)付？
（4）讓店員在工作中全力想辦法，而不是推卸責(zé)任?
2、精神激勵的十二種技巧
4、激勵工具：
（1）《不花錢的激勵技巧》、
（2）《贊揚(yáng)下屬的要點(diǎn)檢查表》
●團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與績效達(dá)成
一、目標(biāo)管理的概念及內(nèi)涵
二、目標(biāo)管理的PDCA 循環(huán)
三、目標(biāo)制定：
1、SMART原則
2、目標(biāo)制定的三化原則
四、目標(biāo)的分解與下達(dá)
1、定任務(wù)
2、定策略
3、定計(jì)劃
4、定責(zé)任人
5、定標(biāo)準(zhǔn)
6、定考核
7、視頻：《工作流程與策略》
8、工具：《項(xiàng)目實(shí)施甘特圖》
9、案例分享：《銷售目標(biāo)分解》
五、目標(biāo)實(shí)施檢查與監(jiān)控
1、及時處理第一事件的微妙事件
2、關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵人員的質(zhì)量把控
3、強(qiáng)化理論的正確運(yùn)用
六、目標(biāo)的反饋與調(diào)整
●團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與輔導(dǎo)
一、店鋪人員的培訓(xùn)方式
二、做好店員培訓(xùn)的三大沖程
三、案例：怎么讓新員工快速融入團(tuán)隊(duì)
四、工具：《一帶一輔導(dǎo)表格模板》
五、培育及指導(dǎo)店員的八個步驟
第三部分 店長的店務(wù)管理
一、日常管理工作流程
1、營業(yè)前的準(zhǔn)備工作
2、營業(yè)中的跟進(jìn)工作
3、營業(yè)后的善后工作
4、班次交接的“4清”要求
二、店鋪營業(yè)不同周期的工作重點(diǎn)
周一至周日的工作側(cè)重點(diǎn)及工作重點(diǎn)內(nèi)容
三、店鋪促銷期間工作側(cè)重點(diǎn)
1、促銷前工作側(cè)重點(diǎn)及內(nèi)容
2、促銷中工作側(cè)重點(diǎn)及內(nèi)容
3、促銷后的工作側(cè)重點(diǎn)及內(nèi)容
4、店鋪例行檢查的四個方面
第四部分 店長的商品管理
一、商品管理的原則
二、商品訂貨管理
三、商品陳列技巧
四、商品庫存周轉(zhuǎn)
五、滯銷商品處理
第五部分 店長的銷售管理
一、市場環(huán)境分析—店鋪診斷
1、商圈診斷
2、立地診斷
3、顧客診斷
4、店鋪功能診斷
5、店鋪陳列裝飾診斷
6、商品/齊全度診斷
7、促銷診斷
8、待客、應(yīng)對診斷
9、競爭診斷
10、練習(xí)：利用魚骨圖、問題樹工具分析：店鋪業(yè)績下滑的原因
二、內(nèi)部數(shù)據(jù)分析-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
1、銷售額
2、分類額/占
3、客單價
4、坪效
5、毛利率
6、同比
7、庫銷比
8、暢/滯銷款
9、人效
10、平均單價
11、連帶率
12、流失率
三、銷售計(jì)劃制定與實(shí)施
四、創(chuàng)新思維：討論與交流
1、如何提高客流量
2、如何提高顧客進(jìn)店率
3、如何提高與顧客的接觸率
4、如何提高顧客的體驗(yàn)率
5、如何提高顧客的成交率
6、如何提高顧客的客單價
7、如何提高顧客的回頭率
第六部分 店長的服務(wù)管理
一、向客戶關(guān)系要業(yè)績
二、客情維護(hù)常用的方法
三、提升店鋪服務(wù)的的五個維度
四、提升店鋪服務(wù)質(zhì)量的三個關(guān)鍵點(diǎn)
五、提升店鋪顧客滿意度的四個策略
六、處理顧客投訴五步法
總結(jié)回顧